天策-金飞鸿号码战第二波攻略细案.PPT

策略化行销的战略伙伴 2001年7月 号 码 战 第二波攻略（8月中旬—10月中旬）执行细案 近期市场情况 近期各手机经销商以免入网费、无偿赠卡，手 机低价位等促销手段拉动消费。 竞争对手近期促销情况 ? 中复 1、? 与松下合作。买松下手机送精美礼品。 （7月13日） 2、? 申奥成功，属于形象版。 （7月18日） 3、? 神州行特卖三天（保证促销期间不断货） 4、? 手机特价。（无明显优势） 5、? 便民服务，买IP卡，胶卷。（价格相当便宜） 6、? 发放神州行精彩号码。 （7月27日） 九通 1、发放全球通，2万张（免费） （7月20日、7月24日 、7月27日） 2、神州行特价，2万张（158元） 3、有特价机型。 说明：三期广告促销内容一样。 ? 迪信通 1、? 与摩托罗拉联手降价送礼。（送电池、皮套、耳机） （7月18日 7月20日） 2、? 免费发放全球通。 3、? 神州行特价155元。 4、? 十里堡开业。 5、? 推出两款特价手机（爱立信） 说明二期广告促销内容一样。 ? 协亨电讯 1、? 满1000元送299元 （7月24日、8月3日） 2、? 特价手机 3、? 珍藏号 说明二期广告促销内容一样。 1750元 1760元 OT701 1530元 1570元 OT500 830元 850元 A OT302 970元 890元 980元 3518 930元 890元 940元 3508 760元 760元 760元 S 1118 1460元 1420元 1480元 T29SC 1370元 1320元 1440元 T28SC 960元 880元 930元 T20SC 870元 820元 880元 E T18SC 迪信通 金飞鸿 中复 近期畅销 机型 2030元 1980元 2040元 6210 2470元 2320元 2390元 8250 1070元 1050元 1090元 3310 1790元 1780元 1780元 8210 740元 680元 740元 N5110i 2670元 2590元 2690元 8088 970元 960元 990元 2688 1270元 1290元 1330元 7789 1360元 1320元 1350元 T189 999元 990元 1060元 L2000W 1130元 1150元 1190元 P7689 2060元 1960元 2070元 V998++ 1070元 1060元 1130元 T2988 3160元 3050元 3090 元 MA6188 迪信通 金飞鸿 中复 近期畅销机型 促销要素—经销商成本及利润分配 无利润 将可能被政府取缔，成为无利润项目 预交电信80元，1月后电信退还80元，稳定使用3~6月后，电信再鼓励40元。 备注 3%—4% 3%—10% 3%—4% 10%—20% 70% 约占销售额比重 现金 全免 0成本 100% 30%—60% 0成本 100% 50%—100% -1~2% 知名大众机型 +5~10% 非知名高档机型 毛利 现金 全免 150元起 （好号） 100% 80元 100% 100% 零售价格 （或比例） 入网费 选号费 其他通讯产品 卡费 配件 手机 利润的最大利润来源是卡费与选号费 销售额的最大比重是手机销售额，但对利润贡献不大 A188 SN288 AOT221 SI6618 900元 820元 880元 T18 1400元 1320元 1440元 E T28 3210 3920元 8850 1820元 1780元 1780元 N8210 3190元 3050元 3090元 A6188 2090元 1960元 2070元 V998++ 1000元 960元 990元 T2688 1360元 1320元 1350元 T189 4580元 MA6288 迪信通 金飞鸿 中复 近期手机厂商 广告宣传机型 促销要素—近期手机厂商广告宣传机型 促销准备 采购 成本核算 传播 应变 预警信号 建议直接与厂 家对话 原则： 帮顾客省钱 为顾客讨价还价 希望： 得到低价 与客户市场部 改善为“伙伴关