《宅邦地产课件模板》-公开·课件.pptVIP

 思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫———XX先生，我们专注附近每个小区而且我们做了2年多了，这几个小区我们是专家。您这个房子的价位有些高，不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子 思路：销售我们的专业，稳住房东 您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？ （思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系） 思路：房东探市场价，出租/出售，倾向出租的，做售房建议，让他感觉市场不错可以出售---- XX先生，您看。现在市场的成交数据是在上涨的，现在租房的投资回报还不到3%呢，卖房赚的比租房快多了。 我们公司下班是最晚，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会很快，您也更省心！ （思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉） 思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动 思路：无论他最终是否留下电话号码，经纪人一定要主动地递过自己的名片，否则一点挽回的机会都没有！这个动作千万不要吝惜） 针对价格超低的帖子，着重对“房源情况“的铺垫 “ 话术：XX先生，现在这市场下这么好的房子错过就不好找了，最主要是能买到这么超值的房子，过两天其他公司都知道这房就会有好多客户抢的，我有一个老客户就错过了一次机会，退一万步讲，如果您家里人真的不喜欢，我再帮您卖了，我在这都做了两年多啦，您还不放心啊，明天我还等着您和嫂子请我吃饭呢，您就相信我们肯定没问题！ 1：激情约看法（说话要简练快速，不要给他说话的机会，声音要大，吐字要清楚） 话术：先生您好，我是宅邦地产的XX，帝景苑小区刚出来一套非超值（只能说超值，不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货）的三居，。。。。。（简单介绍房子），这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房，请您明天务必过来看一下 2：提高珍惜度约看法： 话术：先生您好，我是宅邦地产的XX，上次我给您推荐的帝景苑那非常超值的三居明天可以看房了，这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会，房东一直是我联系的，明天您过来将是第一个看房的，我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看，10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。 （1）没有带看就没有成交 （2）销售与客户建立友谊及信任关系，带看是以成交为最终目的. 看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。（思路：房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久） 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。（思路：不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化） 不要讯问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。（思路：避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交） 介绍房屋情况，业主情况，铺垫佣金，同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保佣金 带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何，用词是：“您”，“您家 ”，您家的阳台您家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。 如果房子有明显的缺陷（没有采光、斜顶等），在路上要稍做铺垫，明显的缺陷是瞒不住的，提前告诉，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反弹太大，而且会更信任你。 如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易的风险性等，一般都能管用。 制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，最好提前沟通好。演就要演像 “送佛送到西” 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢？ XX先生，您担心哪方面呢?价格？交易流程？还是……？（思路：要引导他说出自己不满意的地方） （思路：假如客户回答说买房子不能急，得看缘分）是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套，再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没得说了，今天真的可以定