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走进高端客户 铸就成功之路 田景琴 2003加盟保险行业，历任业务员，组经理，分处经理，连续四年参加省市公司高峰会 2006年获得“营销十年”银质奖章 2008年4月加盟人保寿险，同年8月参加总公司举办的”我与奥运同行”的竞拍活动，亲临现场观看菲尔普斯的游泳赛事，并与比尔·盖茨和布什同台观看 2009年参加省公司高峰会 2010年开门红战役中个人保费达到116万元 人生格言:没有最好，只有更好 我对高端客户的理解 1 大额的保单； 2 反复投保； 感觉 身价 收益 灵活…… “高端”客户的特点 有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他； 追求生活的品味； 习惯于被服务 不信任，不愿意谈； 难接触，自成一体； 不知道怎么找； 普遍给人感觉“傲慢” 开发高端客户应该具备的知识 心理医生 律师 会计师 美容师 风水大仙 保健师…… 高端客户的推辞 “我有钱，不用买保险” “没时间” -----很难找到他（她） “信不过” “做生意赚钱比买保险来得快”， “回报低” 客户分析 对保险不了解，基本不懂； 不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话； 对保险不信任、对业务员没信心； 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； “傲慢”、爱面子的性格； 害怕风险、害怕失去现有的东西； 促成高端客户 ——业务员应具备的素质 以绝对专业的形象讲解保险 以资产保全打动他 随缘、造缘,不强势促成，让他了解和认可我们 高企图心、高隐蔽性 投资观念、创新观念、品牌观念 拥有一个良好的心态，实现自我突破 利用品牌，达成促成 利用企划，成就梦想 利用互动优势，借助团队力量， 成就缘故大单 真诚服务，感动客户 从理财的角度谈储备； 从风险的角度谈投资； 从消费的角度谈身价； 从负担的角度谈责任； 感性销售与理性销售在不同客户的应用； * * 高端客户的需求 高端客户促成方法 高端客户促成技巧 *
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