好习惯成功学(保险行业)资料.pptVIP

关于习惯 所谓习惯 就是面对事件（刺激）自然作出的反应。 所谓好习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。 所谓坏习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。 天赋潜能 四个人，无限启示 一个电话总机小姐 我多年从事人寿保险行业，归纳出寿险顾问成功的3个关键： 1、拥有正确的心态； 2、源源不断地开拓准客户； 3、良好的时间与活动管理。 初次约访，我最多用30分钟：3分钟介绍公司，2分钟介绍自己，另外20分钟进行家庭保障需求分析。我个人认为，花太多时间和客户绕圈子寒喧聊天，不如简短有力、诚心地说服来意，让客户很快地了解你的动机，也感受到你想服务的热忱。 销售流程启示：客户服务 1、理赔； 2、保单周年提醒； 3、最新信息寄送； 4、公司新产品介绍； 5、收取保费； 6、反对意见处理； 7、信守承诺，避免让客户沦为孤儿保单。 8、成为客户的信息中心，提供各种信息。 9、随时回复客户的电话； 10、一般婚丧喜庆问侯。 销售流程启示：销售前准备 拜访前，预先打印好每个客户及其家人的资料，比如：语言习惯、爱好、生日等。并将不同的产品介绍，不同的数据报表都放在档案夹内。哪怕是多余的，我宁愿过多的准备而不是在急需的时候找不到。 对销售流程的感悟 很多客户，我都很有耐心地等待多年。 我要求自己，对每一笔成交的保险，要做到不只让客户买得安心，更要买得开心。 每一次的销售过程就好像艺人站在舞台上一样，售前要为客户做好妥善准备；来到客户面前，要恰到好处地介绍；要提供热情周到的售后服务。从舞台设计、灯光、音响、服装、换景到后台帮忙，甚至票务、场地等细节，都不能有任何的疏忽。 行销人员和客户之间应相互尊重，保单虽重要，但一个人的尊严不能丢。面对无理要求和蛮横态度，宁为玉碎，不为瓦全。 每次见客户之前，我都要问自己三个问题： 客人为什么要买保险？ 客人为什么要向我买保险？ 客户为什么要在今天向我买保险？ 如果我自己难以回答，我相信这次销售一定不会成功。 寿险从经济角度直观地看待，就是一门生意。从金融业角度很直观地看待，就是一门在钱眼里翻筋斗的生意。寿险从业者，自然也就是一个生意人，或者说商人。此论并无不妥，也正是这种商业角度在几百年来推出了一个庞大的经济行来，惠泽亿万人。 我从事寿险行业几十年，从东方到西方，双从西方到东方，于商业中看到，寿险是以仁为本的事业。西方《圣经》讲爱，东方儒家讲仁，仁者爱人，保险是仁，也是爱。 无论顺境还是逆境，无论平安还是患难，我们事先都应有所准备。这样，对自己，对家人都有会所保障，有所慰藉，这是对保险最通俗的解释。 涉足保险之初，黄伟庆要求自己每天起码见10个以上的客户。为了实实在在地告诫自己，他每天早上临出门前，在左边口袋里放上10个硬币，见到一个人，不管是首次接触还是二次，等到和你这个人见面谈话后，才从左口袋里摸出一个硬币放到右边的口袋里去。 初做保险的人，往往有畏怯的心理，产生不敢打电话的念头。 这里你应想到，既然你从事了这个事业，就不能回避面对的困难。既然这个电话总归要打，那么迟打不如早打，竞争激烈，拖延了时间就是延误了战机，所以及时打电话是非常重要的。 有的营销往往有这种心理，他们不敢开口向人推销保险，生怕别人说是为了赚钱而讨厌他。其实对这种想法，需要对保险行业作一番审视。 保险是给人带来保障的公益性的事业。放在保险公司的钱，永远是客户的。比存在银行多一些利息还能买一份安心，何乐而不为呢！再说，你说明客户把钱拿出来，以不是装到自己口袋里，只不过是让客户从这个金融机构（银行）划到另一个金融机构（保险公司）的帐户上罢了。 保险人要与客户建立良好而紧密的关系，做生意不把客户当成朋友是一种失败的生意。即使你成交了一笔生意，也只能算是成功了一半。 其实从事保险任何时候都可以干得出色，关键在于一个人的工作态度，而勤与诚是最重要的。在保险业，是一分耕耘一分收获。故此一定要勤。而保险业是一门长远发展的事业，故一定要诚。 30岁一事无成，加入保险行业后的两大表现： 穿着打扮不得体 业绩差。 班·费德文行销语录 ──我不是卖保险，我卖的是优惠折价的现金。 ?──保险就是用来保住您所拥有的。?──如果你们公司经营者有投保，对外的债信不是会更好吗？?──您觉得您的命值多少？那您现在保险就保多少？?──我能不能跟您谈谈我欠您的50万圆？? ?──为您的家人保险，好让他们永远保有您现在提供的生活水准！?──将您合伙人的保额提高一点，要不然哪天他走了，他的太太可能也要把钱一起带走！? 班·费德文：成功寿险顾问的10个特质 重要的6个好习惯 有计划地行动 记录日志，并进行周总结 人人都可以转介绍 存好准客户/客户档案 每天坚持学习两个小时 不断寻找高手