太平人寿银行保险产品说明会操作手册.doc

太平人寿银行保险产品说明会操作手册 产品说明会操作手册 细节决定成败 太平人寿银行保险 产品说明会操作手册 太平人寿银行保险部 二零零四年三月 第一部分：产品说明会功能定位及客户选择 第二部分：整体流程及操作细则 一、前期准备 二、现场组织 三、后续追踪 第三部分：附件— 郑分农行产品说明会材料 产品说明会作为一种复合销售形式，可集合多方资源，发挥集体优势，以“晓之以理（专题讲座）；动之以情（气氛烘托）；诱之以利（签单奖品）”来带动客户及早做出购买决策。在目前银行保险业务推动中，同样可利用这种方式，但需要在某些具体操作环节中作相应调整，特此编写银行保险产品说明会操作手册，供大家参考。 第一部分：产品说明会功能定位及客户选择 在正式介绍说明会流程之前，首先要强调要说明会的功能定位和客户选择。这才是说明会成功与否的根本所在，具体流程不过是操作层面的事情。想 对产品说明会的认识存在一定的误区，认为说明会是剂灵丹妙药，只要客户来参加，保准能签单。其实，产品说明会只是一种辅助销售形式，它可以起到接触、说明、积累准客户、促成的作用，但由于理财产品的相对复杂性，想要仅仅利用现场的时间就能说动客户决定购买，并非易事。同时考虑到说明会需要较大投入，以及对银行的示范效应，说明会最主要的功能定位是：促使客户及早作出购买决定。 既然说明会的定位是促成，那么参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。为了能最大程度地发挥产品说明会的成效，客户构成可分为三类： 一是在说明会之前已初步达成购买意向，这类客户参加说明会，可落实签单，并能对其他与会客户起到带动作用； 二是在说明会之前接触过我们的产品，有一定的了解，但还有疑问，需要进一步的说明和促成，这类客户应该是参加说明会的主体，达到80%； 三是未接触产品，但是产品的目标客户群。这类客户可作为后续追踪的重点对象。 第二部分：整体流程及操作细则 说明会的操作流程大致分为三部分：一、前期准备；二、现场组织；三、后续跟踪。三个环节各自偏重点不同，其作用亦不同，归纳起来：事前细致周密做准备；事中热情流畅造气氛；事后锲而不舍做追踪”。下面就各环节分别作详细介绍。 一、前期准备 前期准备工作对说明会成效起决定性作用，可以说准备工作扎实、周密，说明会也成功了一半。前期准备包括两部分：与银行间的沟通、协商；内部各项工作的筹备落实。 （一）与银行间的沟通协商 银行保险是渠道销售模式，因此“渠道观念”要贯彻到银保工作的每一方面，产品说明会也不例外。取得银行方面的支持和协作，是说明会取得成功的前提。前期需要向银行提交说明会的整体策划案，并就以下三方面与银行进行沟通协商，达成共识： 说明会采用以银行名义举办，我们承办的形式。 事前与银行管理层充分沟通，让其了解产品说明会可以起到联络客户感情、提高品牌形象、推动业务等作用，并且这种形式也可用于银行其他产品的推广,从而令银行愿意以其名义举办说明会。这样对客户的吸引力会更大，其信任度和参与度会更高一些。双方联合成立专项推动小组，可提高银行人员的重视度，各项工作的开展也会更加顺畅。 以银行名义举办体现在几方面： 银行出面邀请客户（邀请函以银行名义发出）； 使用银行会议室等场所召开说明会； 主持人以银行方面人员形象出现； 银行领导、销售人员出席说明会现场。 在客户筛选方面要倚仗银行方面的大力配合。 参加说明会的客户由银行出面邀请，因此必须要让银行方面清楚说明会的客户定位，进而按照这样的标准去甄选、邀请客户。这就需要我们—— 对银行的销售人员进行专项培训，指导他们如何筛选、邀请客户。 对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户数量、质量和预期差距过大的情况。 银行人员在现场积极配合，促成客户。 银行人员陪同客户参加，在现场引导客户参与活动，理解产品，进而促成销售。银行人员从旁引导对客户决策有很大影响力，在说明会中曾发生客户已决定签单，而银行人员劝其再考虑一下，致使促成失败的情况。这就需要我们—— 之前与银行人员充分沟通，让其意识到可以利用说明会的契机来完成销售任务； 对银行人员加以有关促成技巧的培训与辅导。 （二）内部各项工作的筹备落实 说明会强调细节，细节的完美来源于事前用心的准备。尽可能地每一个环节都考虑周到。内部的筹备工作应以项目小组的形式进行。关键一点是要专人牵头，分工明确，沟通及时。 专人牵头——说明会总体负责人，总体组织协调。 分工明确——每项工作由专人负责落实、全程跟踪，例如，摄像工作指定某人负责，那么从前期摄像器材的借用、现场安置、拍摄、后期影像资料整理、器材归还等都由该人负责。 沟通及时——在整个说明会准备过程中经常会有变化，如时间、流程等，