4S店汽车销售前的准备工作详细讲解.pptVIP

汽车销售人员在销售汽车前要做的准备工作非常多，从大的角度来说，凡是与汽车销售过程有关的所有事宜都需进行充分的事先准备，包括前面刚提到的汽车销售人员的业务知识要点等。在这里，我们主要是介绍在接触顾客或潜在的顾客之前，销售人员主要要做的准备工作，这些工作包括：汽车产品知识、市场与消费者信息和日常销售准备。 一、 汽车产品知识的准备 在前面销售员的素质这部分内容中，我们说过，对于汽车销售人员来说，虽然不像汽车技术专家那样对汽车技术有着很深的了解，但要成为一个优秀的汽车销售人员应该如何去掌握产品知识呢？ 2001年，国内有家知名商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，大致会问到48个问题，可归纳为3个方面：商务问题、技术问题以及利益问题。 活动二 4S店汽车销售前的准备工作 商务问题是指所有有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及其交车时间有关的问题。如付款方式、价格等。 技术问题是指所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思路、材料的使用等都可以归纳为技术问题。如ABS的工作原理等。 利益问题是指客户所关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题。如四通道ABS对驾驶者行车安全有什么帮助之类的问题。 客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，表面上看多数是商务问题或者是技术问题，但其实质还是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对他的行车安全有什么帮助。 该公司在调查中还发现，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解，由此要求销售员在掌握产品知识时，无论是汽车上的哪个技术都应从顾客的利益角度去理解掌握。在向顾客介绍汽车产品时常采用“特征、优点、利益”（FAB）法，同样，在准备产品知识时也应从特征、优点和利益3个方面去准备。 所谓特征就是指产品的事实、数据和确定的信息。如奥迪A6技术领先型轿车具有手动／自动一体式变速器。这就是这款车型的技术特征之一。 所谓优点就是指产品的某一特征是如何使用的，以及是如何帮助客房解决问题的。比如，某款车型配备儿童锁功能，这一功能可防止儿童在后座无意中打开车门，尤其是行驶的时候避免发生危险，从而提高了对儿童的保护。 所谓利益就是指某一特征以及其优点是如何满足客户的需求的。它与优点不同的是，优点不会因顾客的不同而不同，但利益却不一样，同一特征，同一优点，对不同的客户而言，它所能带来的利益是不一样的。这里所谓的产品的利益就是指从顾客的具体需求出发，把产品的优点与客户的现实需求联系在一起，使客户更加深刻地体会产品所能给他带来的利益，进而坚定购买意志。 “特征、优点、利益”（FAB）法（见表2-1）是非常重要的产品介绍方法，应加强这方面的知识准备。平时，你可根据你所销售的车子，把它的特征、优点、利益列在下表中，并不断地训练自己，以达到非常熟练为止。 FAB的应用——案例 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ? FAB的应用——案例 销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序 著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 ? 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。 表2-1 FAB 法 特 征 优 点 利 益 如：奥迪A6 2.4技术领先型轿车具有ABS电子防抱死系统 该系统可以在紧急制动的时候帮助驾驶员获得对汽车方向的控制 你的车经常会在高速公路上以高速行驶，该系统能使你在行驶时更加安全 …… …… …… 倒车雷达的好处（学生回答） 倒车雷达的好处 例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户