汽车用品销售管理方案说明.doc

专业资料 word完美格式 汽车用品销售管理方案 第一篇：汽车用品零部件战略营销趋势 近些年来，汽车配件业的竞争日益激烈，汽车配件市场困难重重的局面很难一时改变，特别是2013年，中国经济下滑，销售力量薄弱的厂家商家更加雪上加霜。但关键是汽车配件企业要认清发展趋势，树立营销新理念，以理念来开启思路，正是不怕没出路，就怕断思路。要积极建立市场营销体制，通过进一步整合汽车配件市场的供应链资源，增加客户价值，提高客户的满意度和忠诚度，赢得在汽车配件市场竞争中的主动地位。 本人认为应从以下几个方面入手开发市场增加销售业绩： 一、逐渐地从实物型产品营销走向无形的服务营销 特别是汽车的常用件领域，经过大量厂家多年的研发、生产到日复一日的批量生产，产品基本进入了同质化比较严重的时期，价格成为当前市场拼杀的重中之重。事实上，规避价格战风险，最终体现差异、体现优势的是服务，这种服务包括保证及时供货、退货有序规范、为经销商的经营管理提供切实有效的指导、及时向经销商传递最新的市场信息、协助经销商培训终端客户等。这是一种根本的趋势，是商家从服务入手进行突破和提升、塑造新的强有力的竞争力的必然选择。当然，由于每个客户的现状不同，对服务的内容要求也不同，这就要求服务要精确化，要适合不同客户的差异化的需求，甚至要以十倍于追求情人的热情，精确、全面地了解客户的经营情况、当地市场主要竞争对手的情况、适合代理自己什么样的产品来打开市场、会有什么样的利润空间等等，把客户的利益策划在先，使对方能够心悦诚服地来配合自己共同征占市场、取得双赢的效果。 二、逐渐从战术营销走向战略营销 当前乃至今后，厂家或商家之间的竞争不再仅仅是通过某些技巧，如不计成本的低价位，或者说有一些灵活机动的办法和一种短期的促销轰动效应就取得成功，而是要有长远战略，如进行公司化结构的改造、进行供应链重新组合下的资源的合理配置、组建自己强有力的营销团队等。真正做到能够使企业实现不断地、扎实地走向成功。 特别是针对汽车配件产品选样一个有技术含量的行业，无论是推荐品牌还是搭建销售网络，都有一个布局谋篇，渐进性推进、逐步在客户和用户中培养知名度、美誉度、信任度的过程。 现在，汽车配件市场需求正处在由规模化向多样化转型、各家市场份额不易有大突破的时期。作为汽车配件商家是攻、是守，是专业于经营、还是横向发展，是主推品牌战略、还是向技术营销型方向过度，是向产业链的延伸产业发展、还是干脆跨行业投资，都是要根据自己现有的资源优势做出战略性选择的时候。但不管这样选择，我们都应该清醒地认识到，任何方式的战略转变，都要把握住最主要的方向，也就是说，方向比速度重要，战略是发展的前提。 逐渐从分销平台趋向网络平台，从原来一般的营销走向网络营销。建立网络的重要性已是业内的共识，对网络客户的管理和服务以及网络向纵深度发展构建，是各大网络领袖新一轮竞争的核心所在。过去利润丰厚、市场价格涨跌不太激烈的时候，仓储费用、运输费用、压货损失尚不被经营者看重，现在利润空间越来越小，各项费用节节升高，对销售数据信息的分析管理、对仓库数据信息的实时掌控乃至对加盟者、对代理商、对经销商的库存情况、销售情况都需要及时掌握，才能该抛则抛、该升则升，形成比竞争对手成本费用更低、出击市场更快的主动性。 郑州服装本土品牌“逸阳”女裤去年网上销售1.8亿，网下销售2.2亿元，网上利润是传统渠道利润的二倍，现在正在压缩省级代理商，成为河南企业电子商务做得最好的企业。汽车用品 网上销售已经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、亚马逊、EBAY等国内外知名网上商城。 车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘货的流程。Viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对4S店、改装店等传统造成不小的冲击。不过，线上往线下蔓延，线下向线上发展，这种传统渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。只要方法得当，网上销售1个亿也不是难事！ 四、逐渐从满足顾客需求走向创造顾客需求 在当前过度竞争的汽车配件市场上，光是满足顾客需求已经远远不够，困为，拥有同类产品的企业也都能满足顾客的需求。那么，必须要从一般的满足需求走向创造需求，引导市场如何来创造需求呢?就是要寻找消费者需求的差异性。更多的不是从物质产品的角度而是从它的消费者不同的、特定的需求角度，来细分市场，推出自己的特色产品。经营汽车配件的商家都知道。在前两年贴牌盛行时，市场上仅一种品牌汽车的减震器品牌就多达几十个，各厂家、商家不断以新品牌、低价位来夺取市场份额。但是，当概念定位为“维修服务站点专用”的“特