经济型酒店收益管理培训课件.ppt

经济型酒店收益管理 第一节 收益管理概述 收益管理的定义 收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术，它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间，把恰当的产品，用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。 收益管理的来源 “收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预订”。这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的“NOSHOW” 收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节的变化来调节价格，即根据气温来调节价格，价格随气温的上升而上升。 收益管理的重要性 马丽奥特国际饭店董事长兼首席执行官比尔．马丽奥特曾说，“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理”。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%---7%,利润增加了50%---100%。甚至有人认为，“那些忽视应用收益管理使效益管理和利润最大化的企业将失去竞争力”。《华尔街》杂志认为，在当前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。 为什么要在经济型酒店实行收益管理？ 理由如下： 酒店产品不可储存性 酒店产品需求的波动性 酒店产品固定成本高 酒店不同的客户群所能承受的价格不同 经济型酒店的最佳出租率 经济型酒店的最佳出租率是100%，只有这样才能有高的投资回报率。 各大经济型酒店之所以要维持高出租率的另一个原因是：经济型酒店的目标客户群，多数是对价格敏感的客人。所以，房价不能定得太高，而且升幅有限，在这种情况下，要想提高收益，获得高回报，只有一种办法：维持高出租率。此外，高出租率有利于品牌酒店抢占市场份额。 收益管理的基本原理和计算公式 一、收益管理基本原理 收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价： 供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化； 供不应求时，提升房价，使收益最大化； 调整或优化客源结构，使收益最大化。 收益管理的策略 一、客房库存管理 1、超额预订 考虑要素：超预订、提早离店、预订取消、预订客人未到达、升级等。 2、预订未到达（NOSHOW）的控制 每天每月都有预订未能来的客人，要了解他们的来源，如携程、艺龙、中央预订、协议单位等，几个月下来，统计数据就会给你提供非常有用的数字。计算出大约的各种渠道的预订数与NOSHOW的比例。有了这个数据你就可以适当地进行超预订，有效地避免因NOSHOW而给酒店带来的损失。有了这个数据还可以控制某一渠道的预订，甚至在用房紧缺时，关闭它，从而有效地降低NOSHOW。 三、丰富客源结构，提高收益 1、接团队，提高收益 2、调整客源结构提高收益 3、开中介提高出租率，增加收入 中介虽然收费很高，特别是对房价本来就很低的经济型酒店，以每间房收取40元佣金来说，几乎占了房价的五分之一左右。但如果房间没有客满，出租率不高，开中介还是划得来的。去掉佣金后，还是多收入了。最重要的是，中介是收钱做广告，如果不接中介，也许顾客压根就不知道折价酒店。 4、会展和商业活动的收益管理 四、不同季节、节假日策略 1、旺季策略和淡季策略 1）旺季策略 ◇确定市场细分比例 ◇关闭低房价细分 ◇设定最小住宿天数 ◇挑选有餐饮收入的团队 ◇移动团队入住日期 ◇设定保证预订条件，减少NOSHOW ◇调价提高RevPAR 五、中国经济型酒店收益管理最佳实践 1、降价提高出租率 2、调整客源结构，提高收益率 六、如何提高客房出租率139问 1、您是否非常了解经济形势和走势，特别是本地区的经济形势和走势？ 2、您的市场营销是否集中体现在顾客需要什么我提供什么，而并非是我有什么就卖什么？（用访问的形式听取宾客意见，开业前营业后经常性开展，不断改进） 3、客人是否从您那里得到比从您竞争对手那里更大的利益（软硬件设施，细心周到的服务）？ 4、顾客对贵店的认识是否与您的想法一致？ 酒店收益管理的四个层次及常犯错误 一、收益管理的四个层次 酒店收益管理基本分为四个层次----无控制、使用者控制、经验控制、收益管理系统控制。目前中国酒店业，除外国品牌酒店企业外，很少使用收益管理，这给酒店带来了很大的损失。绝大多数酒店处在无控制状态，根本无人管理。少数酒店任由使用者控制，局面也是相当混乱。 二、收益管理常犯的错误 ◇认为酒店收益管理知识酒店总台工作人员的事，从而使这项重要工作处于无人管理境地。导致有房有需求，但是没有卖出去，爆满后，却继续接预订。 ◇由于服务质量，或硬件质量的问题，自己无力大量开发客源市