通路开发及市场布建培训.ppt

谢谢指导！ * 饮品群营业本部 2010.11 2011年通路布建规划 目 录 一、2011年通路策略 P3 二、精准区域经营 P04-P12 三、细化城区经营 P13-P26 四、强化外埠经营 P27-P28 五、2011年“保证金”规划 P29 一、2011年通路策略 “市占优先,利润稳定成长”持续作为2011年饮品群的整体策略方向： 细化城区经营 精准区域经营 强化外埠经营 提升直营关注 持续冰冻提升 市占优先 利润稳定成长 区域型组织 通路型组织 营业组织 架设 JBP二阶客户 JBP二阶规模化 TO JBP+二阶 JBP二阶 架设 城郊外埠甲A/ 甲经销商 城郊外埠甲A/甲 S4 城郊乙/外埠乙 外埠丙经销商 城市经销商 城区经销商+ 城郊经销商 DC+城郊经销商 三阶 经销商架设 城郊乙/外埠乙丙 准精耕城市 精耕城市 核心城市 经营模式 S5 S3 S2 S/S1 城市分级 2-1：“城市分级”vs“区域经营模式”对应关系： 二、精准区域经营 分析：1、城市分级vs区域经营模式vs经销商架设订定； 2、业务所vs城市经营模式对应； 3、业务所vs水厂对应； 目的：参考“城市分级”之人口、人均饮用量、市场规模、市场潜力，合理设定城市“经营模式”， 精准布建“经销商架设”，明确“经销商等级”； 5万箱/100万 10万箱/200万 20万箱/400万 30万箱/600万 70万箱/1400万元 100万箱/2000万元 200万箱/4000万元 125万箱/2500万 250万箱/5000万 外埠丙 经销商 城郊/外埠乙经销商 城郊/外埠甲经销商 城郊/外埠甲A经销商 城市经销商 城区经销商 DC 经销商形态 5万箱/100万 外埠丙 经营模式 2010年销额标准 2011年销额标准 核心城市 200万箱/4000万元 300万箱/6000万元 精耕城区 100万箱/2000万元 150万箱/3000万元 精耕城市 70万箱/1400万元 城郊/外埠甲A 30万箱/600万 城郊/外埠甲 20万箱/400万 城郊/外埠乙 10万箱/200万 2-1：2011年经销商规模指标（国标） 二、精准区域经营 1、2011年DC/城区经销商规模BY SDSM制定标准 2、城市/城郊外埠甲A/城郊外埠甲/城郊外埠乙/外埠丙维持2010年经销商规模指标 2-1：2011年各公司DC/城区经销商规模指标： 二、精准区域经营 福建 海南 广西 广东 广州 300万箱/6000万元 125万箱/2500万元 200万箱/4000万元 150万箱/3000万元 武汉 200万箱/4000万元 150万箱/3000万元 重庆 375万箱/7500万元 200万箱/4000万元 广州 125万箱/2500万元 150万箱/3000万元 100万箱/2000万元 150万箱/3000万元 100万箱/2000万元 100万箱/2000万元 150万箱/3000万元 城区经销商 300万箱/6000万元 公司 DC 天津 300万箱/6000万元 西安 200万箱/4000万元 沈阳 200万箱/4000万元 杭州 200万箱/4000万元 250万箱/5000万元 300万箱/6000万元 1、2011年规划新架设： 业务所43个，其中经销业务所42个，裁 撤1个，直营业务所2个;经销直属组8个; 2、2011年经销组织256个； 其中业务所243个，直属组13个； 3、256个经销组织中： 核心城市的所：93个； 精耕城市的所：84个； 准精耕城市的所：79个； 4、 2011年直营组织47个； 其中直营所36个，直属直营组11个； 25 8 8 9 西北 31 5 14 12 东北 42 14 13 15 华东 42 9 15 18 华南 256 79 84 93 事业群 34 16 9 9 西南 32 13 10 9 华中 50 14 15 21 华北 小计 准精耕城市 精耕城市 核心城市 区域 2-2：城市经营模式vs业务所： 5 8 42 2011规划新增 7 1 2011年规划裁撤 11 39 13 243 2011年 34 直营所 直营组织 11 12 202 2010年 直属直营组 直属组 营业所 经销组织 项目 二、精准区域经营 1、2011年预计工厂有57家，56家已确定厂址，目前有广州营业部门潮汕地区1家未确定厂址； 2、在已确定的5