限时代卖业务操作技巧--限入.doc

限入技巧培训 买卖上游 回访说辞： A、我的客户想了解一下你房子的情况，你的房是不是……？我把房子的情况先跟客户介绍一下，确定好时间再给你电话，好吗？……那就不打扰你了，谢谢你啊！（询问房子详细情况） B、你的房子也挂出来有一段时间了，有人看过你的房子吗？有客户看过吗？看的怎么样？谈了吗？（一定要戳他的伤口，挂房时间长，没有卖掉，引导其思考） 注意事项： 1.回访时，一定要让业主觉得很熟悉，有时说话不能太职业化； 2.回访前，一定要先看内网记录及同事的反馈，切忌问业主重复性的问题，除了打压价格的时候 3.关于价格方面，有时候和业主装傻，故意报错价钱或编造客户，暗示业主的房子价格比市场价高，和业主做心理战，争取主动。 4.挨骂，因为业主会接到很多中介的电话问同样的问题，所以有时候态度就会很不好，开口就骂或很不客气。我们这个时候心态一定要摆正，不要影响正常工作，因为业主是“对事不对人。” 5．打电话的时候，你也要想着站在业主的立场考虑问题。 如何向客户推荐业务： （首先必须确保登记房源基本信息在真实性、准确性，了解卖房动机） 引起兴趣-----选择性（主动提出客户卖房愿意选择我们顺驰公司哪一种代理方式----一般代卖、限时代卖。提起客户的兴趣） 根据客户的卖房动机-------过度性（急售，怕麻烦，没有时间） 如果客户当时有顾虑，问你为什么推荐限时业务 ------扩大公司的品牌。 ------我们希望您能在我们公司成交，我们收取中介费 -------扩大公司在当地的知名度和影响力（新产品的推出） -------替卖房的人省事，省心，省力 打压价格： A、**先生/小姐您好！你的房子是20万吗？（装傻注意事项： B、**先生/小姐您好！这段时间我们带了很多客户去看你的房子，昨天就带了**个客户，有是自住的，也有投资的，我们把房子的卖点都讲给客户听，客户觉得房子还不错，但就反映价钱比较高！你看你房子的价格还有没有得谈？（这里是指那些有钥匙的房主，打压价格） C、**先生/小姐你好！我是辉达公司的的小张/小李/小**上次我看过你的房子的，现在客户看中你的房子了，出价20万（房主心理底价是22万），你看你能不能过来和客户谈一谈？（房主不大情愿价格太低了我不去），你看你的房子挂出来时间也这么长了，房型也不好，采光又差，楼层。。。。。，现在客户也看了这么多了，都出不上来价格，客户决定市场，说明你这个房子也真的只能值这么多钱了，你也别想着天价了。。。。（总之借助其他公司拼命的打压，一直打压的他对这套房子没有信心。） 1.回访时，一定要让业主觉得很熟悉，有时说话不能太职业化； 2.回访前，一定要先看内网记录及同事的反馈，切忌问业主重复性的问题，除了打压价格的时候 3.关于价格方面，有时候和业主装傻，故意报错价钱或编造客户，暗示业主的房子价格比市场价高，和业主做心理战，争取主动。 4.挨骂，因为业主会接到很多中介的电话问同样的问题，所以有时候态度就会很不好，开口就骂或很不客气。我们这个时候心态一定要摆正，不要影响正常工作，因为业主是“对事不对人。” 5．打电话的时候，你也要想着站在业主的立场考虑问题，比如实际价格是25万，目的试探底价） 房价打压的几个方面: 外部打击找出房子的缺点：年代、房型、楼：层、采光、配套设施，小区环境、物业管理、朝向、装潢 内部打击：找出房主出售房子的心态，例如：缺钱，移居外地、在出售房子之前，在房子那曾发生什么事。 政策影响：国家从财政、税收（营业税、个人所得税、契税）、政策、银行（贷款条件、成数、年限、加息周期的到来） 控制开发量：限制房地产利润、改善住房结构，建筑大量经济适用房、廉租房 。全国各地二手房交易量大幅下滑，大城市房价急剧下跌，成交量下降。 看房时注意事项： A、验明两证，确定是否是房主本人卖房，了解卖房的急切程度。 B、该房屋在小区的位置，交通情况，确定一条最合理的看房路线便于日后带客户看房时，体现出看房路线最短，看房路线周边环境最 好。 C、小区环境以及楼间距，该房是否在角落里、是否临街、是否靠近马路，周边是否有工厂及烟囱、是否有高层建筑物，是否靠近垃圾 站，是否靠近高压线。 D、 实地确定房型的优缺点，空间的利用率，面积是否准确。 E、 房内的采光如何，开窗后是否有噪音，前后是否有要建造的房屋。 F、 确定厅是否实用，其次是厨房和卫生间。 G、 屋顶和地面是否有裂缝等质量问题，特别是顶楼的屋顶裂缝。屋顶是否有水渍，特别注意厕厨的水渍，顶楼的水渍，是否存在渗漏的问题。确定是否是凶宅或危房. 推荐业务遇到的难题和解决的方法： 一、客户不接受独家的问题 挂多家好卖 独家不好再卖----受限制 突发情况，不好更改 不相信我们的能力 急等房款，要求包销 解决：1. 你每家都挂，