NBS销售循环之一——保户开拓和电话约访.pptVIP

湖北分公司培训部 2014年3月;NBS销售循环图;课程纲要; 从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去增加和保持自己的准客户数量。;保户开拓的意义;准客户应具备的条件;保户开拓的方法;定义：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。 对象：熟人、亲友;容易接纳 容易收集客户资料 容易发现问题，找到需求 成交率较高 迅速累积销售经验 容易获得转介绍 ;定义：请求缘故关系或现有的客户作为你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准客户的方法。 对象：亲戚、朋友的熟人;转介绍客户开发优点：;定义：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准客户的方法。 对象：随机选取;随机拜访客户开发优点：;填写《客户100》;准客户分级方法;马上行动：;准客户开拓习惯的养成; ;①提高与客户面谈的“质”;;步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语 ;掌握客户信息 积极良好心态 拟好通话内容 充分准备工具 安静的通话环境 固定的拨打时间 三分钟原则 记录结果;一、确认对方身份 业：请问是××吗？ 您好 二、介绍自己及公司 业：我是李英大，在英大人寿保险公司工作（寒暄，简单聊两句） 三、表明来意、要求见面 我打电话的原因是，我是一个专业的理财顾问，我有一个很好的个人财务方案，帮助我的客户和他们的家庭拥有一个安心的未来。我想你也会有兴趣了解一下他们怎样做到的。我不会占用您过多的时间，15分钟就够了，而且我的服务是完全免费的。 四、征询约访时间（二择一法则） 业：你看是周二还是周四下午比较方便呢？;五、确认见面时间和地点： 客：那就周四下午四点吧。 业：好，麻烦你记一下：我的电话是×× ××。请问见面的详细地址是……？如有变化请提前通知我，如没有变化，我将准时到达，谢谢，再见！;1.太忙了 “××先生，就是因为想到您会忙，我才会拨个电话，和您订约会时间，而不是随便见您，我只需占用您15分钟的时间，就会让您全面了解相关的信息，您不会反对吧？您看明天下午2点或4点如何？” 2.我没有钱 “请你放心，我不是向你推销任何东西，而只是想和你约个见面的时间，向你提供一套专业的家庭财务保障分析。你看是周二还是周四下午比较方便？” 3.我有朋友卖保险。 “哦。是这样啊。那很好啊，您不一定向我买保单。是这样子，如果多一个人为您服务，您就多一份选择，多一份资讯，将来也更安心，对不对？ ××先生，方便的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？” ;4.我已买过保险，不想再买了。 “那没关系，看您什么时候有空，我可以亲自登门向您请教有关保险的问题，并免费帮您整理保单，不晓得您觉得怎样？ ××先生，方便的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？” 5.没有兴趣 “没关系，是这样的，我有很多客户一开始也是对保险没兴趣，后来经过我说明后，他才发现保险并不一定要花很多钱。再说，我也很向想您请教成功的方法，所以……方便的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？” 6.你直接在电话里讲就可以了。 “因为怕在电话里打搅您太长时间，电话里也很难让您了解清楚，我还是亲自登门拜访您，先给您送一些相关资料过去，您一般是在家里还是单位比较方便？”;角色扮演--三人组;专业的流程 持续的实践 不懈的努力 --伴你走向成功！;谢谢！