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温州国技互联ERP系统商务相关内容框架及说明 2010年4月 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 系统基本界面 5 1. 电话跟进批注页面 7 1.1左侧 8 1.1.1工具批注 10 1.1.2客户推广需求分类和网络意识分类 10 1.1.3客户意向阶段 10 1.1.4资料来源和客户分类 11 1.2右侧 12 1.2.1基于客户推广需求的引导话术 12 1.2.2基于客户网络意识的引导话术 13 1.2.3客户常见问题应对 14 2出访记录页面 16 2.1基本信息定义 17 2.2出访结果 18 3.录入客户资料页面 19 3.1客户资料处理方法： 19 3.2客户来源定义:： 19 4．报表功能 20 4.1拜访记录汇总 20 4.2客户统计 24 4.3无效电话处理 27 4.4业绩汇总 31 4.5电话及出访转化率统计 33 4.6客户转化情况分析 35 4.6.1 Snapshot分析 35 4.6.2 Process分析 37 5业绩管理 39 5.1任务分配 39 5.1.1总经理分配任务： 39 5.1.2大区任务分配： 40 5.1.3部门任务分配： 41 5.1.4个人任务分配 42 5.2达成情况 44 5.2.1我的完成情况 44 5.2.2达成情况 47 6.电话申领机制 48 系统基本界面 电话跟进批注页面 右侧基于客户推广需求的引导话术基于客户网络意识的引导话术客户常见问题应对左侧工具批注客户推广需求分类和网络意识分类 右侧基于客户推广需求的引导话术 基于客户网络意识的引导话术 客户常见问题应对 左侧工具批注 客户推广需求分类和网络意识分类 客户意向阶段 资料来源和客户分类 后续跟进选择及客户跟进提醒 以往跟进批注情况 客户基本资料 1.1左侧 客户推广需求分类资料来源和客户分类客户意向阶段后续跟进选择及客户跟进提醒网络意识分类工具批注 客户推广需求分类 资料来源和客户分类 客户意向阶段 后续跟进选择及客户跟进提醒 网络意识分类 工具批注 1.1.1工具批注 描述：工具批注是销售人员在与企业沟通过程中，对企业的“企业发展预期”、“企业目标客户群状况”、“行业竞争状况及企业自身竞争力”、“客户网络意识”四个方面进行了解，并记录到系统中聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳。 1.1.2客户推广需求分类和网络意识分类 系统机制：前三项批注完成后，需要选择“客户推广需求分类”才能提交；同样如果“客户网络意识”批注完成后，也需要选择“网络意识分类”才能提交。反之，当销售人员选择“客户推广需求分类”的时候，需要完善前三项才能提交；选择“网络意识分类”后也需要完善“客户网络意识”批注才能提交。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍。 1.1.3客户意向阶段 描述：客户意向阶段是根据客户的意向情况分为以下五个阶段，并根据客户意向阶段提示现阶段的沟通要点（如下图所示）酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗。 意向阶段 意向阶段说明 沟通要点 -1 客户拒绝 坚持，每隔一段时间打电话进行沟通；设计好的开场白；体现自己的专业性，赢得客户信任 0 客户不拒绝/对网络推广不了解 对客户的抱怨、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情况并进行分析；不给客户施加压力，制造轻松的氛围 1 客户愿意沟通，与销售人员有互动 建立和客户的信任；灵活使用工具，促使客户需求点明确化 2 客户主动了解百度产品，评估产品价值 商务人员对产品有充分的了解和自信；商务人员能够抓住客户的关键需求点，有效回答客户的问题（如有效地介绍百度与客户现有推广渠道的差异），积极约访 3 客户考虑成交 解决客户的客观问题，让客户没有借口不签单；采取各种方式试探成交；让客户急起来，采取一系列逼单技巧 4 客户确定可以成交 1.1.4资料来源和客户分类 资料来源分为：个人查找（公共资源）、个人查找（个人社交）、老客户转介绍、公司资源、CSC网单、系统客户等6类，在销售人员录入客户的时候为必选项，如下图所示：彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅搅联黨莢蠷抛務槍渖鐋颠聶鹭铹釹诫诎響。 此外，系统中客户资料的来源统一默认为“系统客户”。 客户分类： 新客户：本月由该销售人员第一次跟进，且距离上次该销售人员跟进日期30天 老客户：本月由