otc有效管理培训的心得.docxVIP

otc有效管理培训心得 　　1。市场分析　　通过近一月时间对我负责的区域药店的拜访，我发现药店普遍对我们公司的药　　信心不够，原因是今年****和***销量很差，甚至有一部分药店已经不进了，　　***价格又乱，药店基本没多少利润可赚，这都导致药店对我们公司产品信心　　不够，给新产品的铺货带来困难。还有部分药店以前的反点没有兑，有些药店的　　货过了期公司没有及时给换新货，都一定程度影响了公司的企业形象。但是也应该看到目前公司给的政策比较好，我们的药的反点都很高，公司的　　费用支持大，我们的药疗效也确实好，这是我们的优势。　　2。操作思路　　首先应该树立良好的企业形象，对以前没有兑的反点尽量兑掉，过了期的产品　　尽量换新，良好的企业形象和信誉是我们和客户长期合作的前提。目前医药市场竞争激烈，但药品的销售无外乎，“推”和“拉”两种手段既然　　公司没有广告的拉动，那么我们一定要在终端推动，才能让销量提上去，也只有　　销量上去了，药店对我们公司才有信心，所以关键问题是解决终端的“推”　　以目前的情况看，如果大量上促销，不太现实，大部分药店销量有限，难以养活　　促销员，我的想法是在每个店里找一个目标店员，给她不低于竞品的反点，等我　　们销量好转了，再降低给药店的反利，那时药店卖我们的药还是有得赚的，进货　　也就会顺其自然。　　应该说目前新产品的铺货确实困难很大，但是内行人都知道要想销量上去，铺　　货率应达到70%以上，但目前是销售淡季，短时间内达到不太现实，我们不能　　等货铺好了再去操作，应该现在就开始找目标店员，毕竟我们其他三个品种的铺　　货率还是有的.一般80%的销量是由20%的店完成的，因此我们可以先集中精力完成　　这20%的店的铺货，真的很难铺进去的可以适当给药店一定的上柜费。　　3。操作步骤　　1。树立良好的企业形象　　注重信誉，给药店的承诺就一定要兑现。　　2.先把那20%销量好的药店的货铺好，再去铺剩　　余的药　　店。　　3。发展目标店员，用终端拦截提升销量。　　在每个店找有实力的店员或非竟品厂家的促销员等带金销售。　　4。加强硬终端建设　　药品陈列位置的好坏　　药品陈列面的多少　　药店要有适当的宣传品　　5。加强软终端建设　　加大药店的拜访频次，与店员建立好的客情关系　　经常给店员进行店员教育，例如　　以上是我针对目前情况，做的一个计划，具体还得到实践中去验证，我毕竟经　　验有限，不足之处还请经理多多指教，另外，现在铺货确实相当的困难，希望　　公司多一点耐心和支持！只要大家齐心协力相信一定能把**市场做起来　　一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作　　的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老　　产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售.铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货.铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺　　货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货.　　二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的.陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白.陈列要求:比同类产品做得更好.陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位.　　2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等　　3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等　　三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量.方法有:1.归笼渠道,统一供货价.　　2.客情.　　3.终端支持.　　4.合同约束.　　四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要.:1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:　　一对一.小型培训班.会议　　2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性.　　3.联娱活动.增进客情.　　五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客.　　增加产品的使用频率.对竟品　　拦截.方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等.　　六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,同时还可以借鉴竞品好的方法.　　七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更　　好的学习,提高自己的工作能力.　　同时也要找出工作中的不足,想办法解决.　　八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能力.篇二：otc代表年终工作总结范文2　　【otc代表年终工作总结范文2】乘风破浪会有时，直挂云帆济