商务谈判(第5章)--商务谈判的人员构成.pptVIP

第五单元：商务谈判的人员 第五单元：商务谈判的人员 一、根本因素——人 谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面： 1、人是具有情感的 2、有既定的价值观 3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。 我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。 注意 在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要： 如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。 为了有利于处理人的问题，建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。 3、优秀谈判人员的特质 A、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 B、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 C、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 D、能承受矛盾及晦暗不明的压力 E、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 3、优秀谈判人员的特质 F、有耐心等待真相揭露的智慧 G、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 H、坚定支持对双方互惠、双赢的理念 I、有接受不同意见的能力 J、有从个人角度透视谈判