零售连锁企业特征跟应对(德昌祥)资料文档.pptVIP

前言 中国药品零售连锁市场经历了12年的发展,却走过了西方国家几十年的历程,从发展阶段上看经历了初创期 快速发展期 跨区域连锁发展期 集中度提升期,即将进入全国连锁发展期 中国商业协会数据表明,全国有药店40万个,连锁企业7800家，但多集中在省会及大中型城市 连锁零售企业已经成为非处方药分销的重要渠道,他已经成为以生产OTC药品为主的药企的重要合作伙伴和博弈对手 。 了解博弈对手的过去、现在和未来，了解他们的生存环境的变动，了解他们的困难，了解他们的需要。并以对方的视角发现自身的价值，以对方的思维和价值逻辑推动产品销售或扩大企业市场影响力，已成为广大OTC药品企业的必修课程。 主要内容 一、药品零售连锁行业目前的发展阶段。 二、当前药品零售行业经营环境的特点。 三、药品零售连锁企业正在做什么？ 四、药品零售连锁企业如何看待供应商？ 五、药品零售连锁企业如何看待产品价值以及划分角度。 六、药品零售连锁企业如何评价产品？ 七、药品零售连锁企业采购业务的特点。 八、零售连锁企业增加经营利润的常用手段和方式 。 九、如何与零售商进行合作洽谈？ 十、如何维护与零售商的长期良性合作关系？ 一、药品零售连锁行业目前的发展阶段 近十年来，药品零售业经历了“圈地热”、“连锁热”、“投资热”、“平价热”的快速发展阶段。随着社会经济环境的变化，以及各项新政的推行，药品零售企业越来越强地感受到生存与发展的压力，药品零售连锁行业正在步入痛苦的调整、洗牌、整合阶段。 三、当前药品零售行业的经营环境特点 1、利润受挤压。 随着经济的发展，大中型城市各类零售业快速膨胀，引发铺位竞争异常激烈，物业租金大幅增长 随着城市生活成本增加，城市劳动力相对不足等社会现象，导致零售店人员紧缺，用工成本大幅提高。 部份城市连锁零售业间的同业竞争异常激烈，导致药品经营利润大幅下降。 2、政策压力越来越大 从长期来看，新医改方案的实施, 将使顾客向社区医院转移。社区医院将成为药店强有力的竞争者。 国家基本药物制度的实施,意味着大量基本药物的消费需求转向基础医疗机构。 公立医院的改革,打乱了药品价格体系,挤压了零售药店的利润空间 国家产业规划及产业政策带有明显的提高药品业集中度，推动行业洗牌的倾向。 3、市场容量受挤压 部份省份出台医保药店禁售非药品的政策，导致医保药店可经营品类和市场容量被大幅压缩 由于政府在加速提升社区和农村医疗机构服务能力和水平，导致连锁药品的市场份逐步流失。 总结：当前的药品连锁零售市场已渡过了“圈地”快速增长的阶段，正在经历成本大幅上升，市场份额被压缩，同业竞争加剧的行业整合阶段。在这一阶段各家药品零售连锁企业都明显感受到生存与发展的压力，而这种压力必将传导到他们的下游厂商。 三、药品零售连锁企业正在做什么? 强化和突出各自的经营特色 强化产品与其他竞争者的差异或贴牌 调整产品结构，平衡利润和客流的关系 进一步挤压上流厂商，扩大利润 增加品类，尝试多元化经营 努力提高药学服务能力和水平 尝试业态转型:大健康管理中心 药妆食品店 综合超市店 开展低成本的经营模式：网上购药 寻找获得资本的支持，以便快速地通过兼并其他连锁企业，获得更强大的规模优势和谈判力。或寻找合适的买家，退出市场。 四、零售连锁企业如何看待合作厂商 对厂商的态度： 合作 + 挤压 对药品零售连锁企业来说，对待厂商的态度来自对方所带来的价值层次。药品零售连锁企业通常将厂商分为四个层次 能符合或能强化企业经营特色的，能带来新的市场机会的厂商/产品：战略合作者 不得不经营的产品，不得不合作的厂商：重要的合作者 能给企业带来更高利润或更多采购收入的厂商：一时的合作者 可有可无的厂商/产品：他是我的羊 五、连锁企业对产品价值的划分角度： 提供客流量的产品 提供销售的产品 提供利润的产品 提供采购收入的产品 提高客单价的产品 满足陈列的产品 六、零售连锁企业对产品评价角度 商品市场影响度 商品是否符合或强化本企业的经营特色 商品是否填补品类空白 商品付款帐期 商品的品牌度 商品毛利率 是否具有产品差异性 商品退换货条件 商品经营是否会带来后继促销或费用投入 商品零售价格 七、连锁零售企业采购业务的主要特点 主要采购业务决策通常商品会议进行决策，所以一个符合对方的商业价值或产品特点/买点是十分重要的 。 采购权力被纵向切分，横向集中：通常商品规划、洽谈、续定、定价、铺货、商品评价被划分为不同的采购职能，由不同的人执行。 采购行为不是以获得利益为目的，而是以优化利益为目的。 采购对厂商或产品的