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导　　读 导　　读 目前，国内的大多数销售人员都在感叹一件事情 究其原因，短短20几年，中国的市场环境已经发生了翻天覆地的变化 许多销售人员过去赖以成功的手法今天成了进一步提升自己的障碍… 从“推销”到“营销”，从“猎人”到“农夫”，从“单枪匹马”到“领导团队”，处在转型期的销售人员，正在经历着痛苦的抉择与阵痛！ 在这场“销售人员转型革命”中，有的已经被市场淘汰，也有的迅速调整了自己的定位… 市场环境对我们销售人员提出的挑战要求我们做出相应的回应 任何满足于现状，不思进取的思想都将使我们被市场无情的淘汰 而我们的销售经理必须从过去的“单枪匹马”转变到管理者的角色中来 导　　读 终端表现计划其实很简单… 而终端表现计划的表现形式也极其简单… 注：141项目是终端表现计划的简称，是 “1个前提、4个步骤、1个关键”的浓缩 导　　读 **食品为什么在2004年度推出141项目 让我们问自己一个问题： 让我们一起看一下，消费者在买东西时究竟在想什么 让我们再问自己一个问题： 消费者可能在哪里购买我们经销的产品？ 但是，国内的零售市场正在发生着前所未有的变化… 外资零售商在中国零售市场上正朝着“全国性市场覆盖”的方向发展 2004年12月11日，中国零售业全面对外开放，外资零售业对于企业的重要性进一步提高 同时，内资零售商在中国零售市场上也同样在朝着“全国性市场覆盖”的方向发展 大多数销售人员在运作传统渠道时驾轻就熟，但对日渐重要的商超渠道却头痛不已 在这场革命中，我们的经销商也同样需要销售人员提供前所未有的服务 同时，应该看到，与我们的对手尤其是国际性的对手相比，我们的终端表现还存在着不小的差距 永远走在前面的**，在2003年度迅速崛起的基础上，又提出了更高要求的2004营销战略 让我们一起来回顾2004营销战略 让我们一起来回顾2004营销战略 正是在这样的背景下，终端表现计划与分销联合计划的推出与实施，将给企业完成2004营销战略极大的支撑 看看国内其它企业的诸多困惑… 无论是我们的销售人员如何操作市场，都无法回避一个问题：零售终端才是消费者真正购买我们产品的地方 终端表现计划与分销联合计划要达到的真正目的其实很简单… 导　　读 一名优秀的销售经理，一定是一名能够抓住关键点不放的销售经理！ 请思考：在你所负责的区域，生意是如何做成的？ 销售经理往往疑惑：“我知道我在每个区域投入了多少，也知道每个区域产出了多少，可这中间的过程… 强势的销售经理，是结果与过程兼顾、并且知道科学方法的主管 导　　读 做什么：没有目标的计划，是不可能成功的计划 终端表现的目标包含很多方面，但第一阶段我们只强调确定销量与费用目标 导　　读 在哪做：确定终端表现实施网点 附：终端门店资料表 附：终端门店汇总表 附：地略图 附：终端门店布局图 导　　读 导　　读 怎么做：销售经理必须掌握内容－－店内管理要素 在产品过剩的今天，零售商对产品品类的要求越来越高 零售商通常将所销售的商品分成几类，每一类承担不同的作用 没有明确的产品铺货标准，各区域的铺货往往会大相径庭，主攻产品变成副攻产品，甚至没有铺货 因此企业企划部充分考虑了各项因素，并制定明确的分销标准 附：企业终端产品组合标准 在具体实施过程中，销售经理也应经常性的思考能不能够进一步优化终端产品组合 同样的商品陈列在终端内的不同位置，产生的销量大不相同 每一个终端门店在布局时，就已经根据消费者的购买习惯进行了“磁铁石”布置 宽度合理的通道、尽量拉长的行走路线、以收银台为终点是零售商在布局时的三项原则 同时，消费者在店内行走的路线方向也被零售商充分利用到终端内部的布局中 不管是在主通道的货架区还是副通道的货架区，不同的货架宽度产生的销量也大不相同 同样，不同的货架高度产生的销量也极为不同 市场经济就是眼球经济，无数的企业实践告诉我们 销售经理应该经常性的思考以下三个问题 让我们丢弃以往的习惯，必能令我们的终端表现大为提高 别忘了，只有不断观察、思考以及检查，才能令我们的终端表现得到最大化的提升 价格管理对于企业的重要程度在不断升级 不同的零售商有着不同的运营策略，目前主要存在两种不同利益导向的零售商 销售经理应该对终端门店产品的价格体系进行动态维护，确保符合公司规定的价格标准 价格管理对于企业的重要程度在不断升级 想想目前有多少中小企业好不容易进入现代零售渠道进行销售，终端库存却经常性的跟不上 销售经理应该对终端门店内产品的库存尤其是主攻产品、促销产品的库存加以动态维护 良好的终端助销，可以在很大程度上提升公司的销量与利润 良好的终端助销组合，可以增加公司的各种媒体广告效果，进一步刺激消费者购买欲望 良好的终端助销组合，也可以减弱竞争对手的广告效果，拦截竞争对手的消费者 零售客户对于促销的要求越来越高 许多厂