国际商务谈判专题讲座.pptVIP

第三节 国际商务谈判的主要类型 (一)按参加谈判的利益主体的数量划分:双边谈判（两个利益主体）、多边谈判（两个以上的利益主体） 双边谈判：是指谈判有两个当事方参加的谈判。 多边谈判：是指有三个或三个以上的当事方参加的谈判。 (二) 按参加谈判的人数规模划分：小型谈判、中型谈判、大型谈判 小型谈判（4人以下） 中型谈判 （4—12人） 大型谈判 （12人以上） (三)按谈判所在地划分 主座谈判 客座谈判 第三地谈判 主客座轮流谈判 讨论 主、客场谈判的优、劣势 （1）主场谈判 A. 对己方的有利因素 ①谈判者在家门口谈判，有较好的心理态势，自信心比较强。②己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。③可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。④作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响。⑤“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，谈判队伍可以非常便捷地随时与高层领导联络，获取所需资料和指示，谈判人员心理压力相对比较小。⑥谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判,而且可以节省去外地谈判的差旅费用和旅