投资顾问与财富管理概述.ppt

中原证券投资顾问人员 财富管理能力提升班; 王台贝 美国德州大学　MBA 曾任职 兴业银行财富管理总经理兼总行首席理财师 曾任职　湘财证券私人银行总部总经理 曾任职 美国Franklin Templeton 证券集团台湾区副总 裁　 现任 　极元金融信息服务公司总经理 　　　　 台北金融研究发展基金会讲师;;第一章：行情低迷现况下的被迫突围;二、发达国家证券经纪业务模式与投顾业务 ● 国外券商的经营模式 ● 资本中介模式 ● 大投顾模式思路 ● 转向财富管理的前提 ● 券??盈利现况;一、美银美林 —— 金融顾问模式　　 美林有强大的财富管理平台，金融顾问只需输入客户的相关资料，财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作后存放至信息平台，并通过财富管理平台传递给金融顾问。美林要求金融顾问为客户提供的任何投资建议，都是系统内公布的代表处美林整体研究结论的观点。;二、嘉信理财 —— 独立理财顾问模式 嘉信理财将自己定位为低成本交易通道服务供应者，每年的重要投入主要放在系统开发上，采用“淘宝网”式的平台共享模式，让独立理财顾问做生意，而自己仅仅提供系统并共享资源。同时，嘉信专门设立了“机构部”作为内部与独立顾问的协调、监督桥梁。; 三、恒达理财 —— 社区模式 恒达理财总部只有为数不多的证券分析师来 提供研究支持，原因是恒达将自身定位为零售类经纪型券商。恒达理财每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技术系统。 他山之石可以攻玉，海外投行业务差异化发展模式值得国内券商借鉴，这也是接受证券时报问卷调查券商们的共识之一。 据了解，在成熟的海外市场，大型投行均注重打造自己的核心竞争力，业务侧重点有所不同。诸如高盛、摩根士丹利分别主攻投行业务和资管业务，美银美林则选择了经纪业务。;四、经纪业务转型四条路径 综合73家参与证券时报问卷调查的券商建议，以及借鉴海外成熟市场的投行发展历程，国内券商经纪业务转型至少有四条路径可以参考，分别为：全面服务型投顾模式、低成本个人金融服务商模式、社区经纪商模式以及折扣网上经纪商模式。 其中，服务型投顾模式以美银美林为代表。一家参与问卷调查的券商表示，“国内市场有广泛的高净值人口基础、拥有强大研究实力的本土券商、高净值人群财富管理渠道正逐渐向专业机构转移”，因此，国内研究实力较强的券商可考虑学习美银美林的投顾模式。;第三章 专业化增值服务—— 财富管理与证券营销;第四章：资产配置与投资规划;第五章 投资理财计划书的写作与应用;一、国内同业在干吗;二、营业部赚钱思路;三、好产品的必备效果/今年有啥;案例一：美林证券;;案例二：元大证券;;;四、国外券商的经营模式;五、券商财富管理的3种模式;六、券商财富管理模式最佳考虑;七、券商的产品菜单;2、中度风险类 ● 指数/股票/平衡型基金 ● 大多数个股 ● 阳光私募TOT ● 基金宝类产品（券商大/ 小集合）; 3、高度风险类 ● 阳光私募 ● 结构化信托劣后收益客户 ● 期货 ● 新三板有限合伙股权投资基金 ● 七年期的PE产品 ● 外汇/黄金的保证金交易（放大杠杆） ● ???; 第七章 投顾业绩从何处产生; 1、业绩与客户的关系 2、业绩与产品的关系 3、业绩与销售管理的关系;一、业绩与客户的关系;1、1 理财规划能力;1 .2 丰富的交易品种 ● 各板股票 ● 封闭式基金 ● ETF ● 企业债/国债/回购;1.3 客户的理财目标—— 算算客户的理财成就;1.4 财富自由的前提＞200%;1.5 客户维护能力与开发能力;二、业绩与产品的关系;三、业绩与销售管理的关系;销售前的管理类要素;销售进行中的管理要素;销售后的管理要素;第八章 券商投顾业务与银行、 基金理财业务的差异;第九章 投资顾问的服务体系;由一封信看到财富管理背后体系建设 给高端客户的一封信 ;第十章 投资顾问的服务流程;第十一章 投资顾问的沟通与销售服务; 有效沟通的基本技巧; 小组研讨： ;积极倾听的技巧;