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新员工培训中心 个人成长教室 SPIN销售技术 概述 什么是SPIN SPIN的分析 如何运用SPIN SPIN销售技术在邮件网关的应用。 总结 实践出真知祝您成功！ * * 提纲 S 状况性问题询问------寻找客户的伤口 　　( Situation Question) P 难点性问题询问------揭开伤口 　　（ Problem Question） I 暗示性询问------往伤口上撒盐 　　( Implication Question) N 需求确认询问------给伤口抹药 　　( Need-pay off Question） 概述 美国Huthwaite公司的销售咨询专家分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售领域中最大的研究成果。这期间测量了经SPIN培训过的销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员业绩大幅提高。 销售行为是我们主观的行为； 购买行为决定销售行为； 销售行为对购买行为的影响有限； 销售人员得到的培训是产品特征； 客户关心的是目前和更新的技术关联； 客户关心的是解决问题目前面临的问题； 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义。 如何搭好我们与客户之间的虚拟桥梁呢？是SPIN销售技术的关键。 SPIN的