顾问式销售精华版.pptx

顾问式销售销售中你是否有这样的困感？1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾；2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬；3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁，浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；这是销售方法的问题！顾问式销售定义 发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。需求关心区购买力客户销售顾问车影响区信心控制区销售顾问的职责基本能力要求1. 客情管理2. 销售3. 跟踪回访4. 对手分析竞品收集资料分析处理形成应对话术签订订单跟踪回访介绍车辆性能商谈价格办理购车手续开发新客户对客户进行管理维系老客户拥有数目庞大的忠诚客户群体能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩高水平的销售顾问的评价标准是什么？1138457692顾问式销售九大流程客户开发销售回访接 待汽车销售九大流程需求分析交 车产品介绍成 交协 商试乘试驾 ——挖掘和建立潜在客户关系客户开发重 点方 法目 标DCC营销收集资料促进成交鼓励客户带朋友参与、做客户满意度、长期坚持梳理人脉发觉客户人脉拓展长期联系，利益吸引通过不同渠道发布信息，全面拓展网络营销多种途径全面撒网把销售融入到生活当中自我营销利用一切时间给客户做利弊分析巧“截”客户截取竞品客户对症下药战败复活挽回战败客户——客户级别管理OHAB法则级别促进频率级别判别基准客户跟进现订现交已收一定金额订金预售定金 至少每1天/次订单 O 车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中一个星期内成交至少（1天/次）H 已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车一个月内成交至少（2次/周）A B 商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者一个月后成交 至少（1次/周）2258137694顾问式销售九大流程客户开发销售回访接 待汽车销售九大流程需求分析交 车产品介绍成 交协 商试乘试驾深刻的印象建立信任关系三大目标引入销售流程——建立信任关系，引入销售流程接 待电话接待五部曲客户找人【不要让客户等待超过15秒】客户投诉【尽力稳住客户的情绪，并及时解决问题】客户求助【表示关切，问清客户需求，尽力给以帮助】电话铃响三声内接听【左手左耳】询问客户姓名【重复客户的姓名以示尊重】问候客户询价【只报统一价及公开优惠】客户询问车的相关情况【流利、专业的回答】了解问题解答疑问优惠活动、短信、告知信息【真诚诚恳】留下联系方式邀约客户到店赠送礼品、试乘试驾【告知利益】表达感谢、欢迎再次来电、祝福、再见【详细登记、定期跟踪】与客户道别展厅接待十要十不要展厅接待四大环节准备要禁止的十件事情：挑拣客户带着情绪工作大声喧哗在展厅抽烟斜倚在车上展厅内用餐无人在接待处值班客户较少时扎堆聊天手端一杯水到处走动没精打采地站着坐着、站立时两手插腰或者插在裤兜里要做到的十件事情：主动热情重视并尊重每一位客户微笑接待学会倾听、耐心解答学会给客户自由空间注重个人的仪容仪表迎合客户的性格、行为接待客户像对待朋友一样尽力留下每一位客户的有效信息向每一位客户呈递名片，让对方记住自己资料准备\工具准备\仪容仪表\展厅准备迎接主动迎接\自我介绍（建议采用轮换值班制，保证时刻有销售顾问迎接客户，并且为每一个销售顾问提供销售机会）交流给予自由空间，随时关注，伺机而动（安全距离3-5米，自由时间3-5分，以倒水、送资料为借口寻找接近机会）送别在销售流程中，在客户表示愿意这样做之前，不要压迫他做出决定或强行转入下一步骤。留下资料、道别目送、归档整理（以利益吸引，请求帮助为名，留资料不可强求）3321458796顾问式销售九大流程客户开发销售回访接 待汽车销售九大流程需求分析交 车产品介绍成 交协 商试乘试驾——了解客户实际需求，为销售做铺垫需求分析显性需求家用代步隐性需求70%钢性需求面子公司接待往往真正决定客户是否购买的是隐性需求！——了解客户实际需求，为销售做铺垫如何提问？需求清单需求分析提问技巧： 1、寻找有议论性、让人接的下去的话题 2、运用开方式问题广泛收集信息 3、运用封闭式问题得到准确信息 4、切忌盘问式提问用车经历有没有了解过参考车型购车原因、用途预算对车的要求购车时间、使用地点购车人、用车人、决策人付款方式表卡中需要了解的信息第几次来店信息渠道职业五同： 同乡、同姓、同行、同好、同学赞