商场招商谈判技巧.pptVIP

三、招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： (一)对外发布招商公告 (二)准备谈判的必备资料 包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。 (三)准备谈判的依据 1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等； 2．规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策； 3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。 (四)组成谈判小组 1．挑选谈判小组的成员； 2．制定谈判计划； 3．确定谈判小组的领导人员。 四、招商洽谈过程 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。  摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。  报价，即双方提出具体的报价和交易条件。  磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。  成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。  签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同