电话销售的步骤分析.pptVIP

电话销售的步骤 电话销售的步骤分为六个阶段： 一、 第一个电话的要点：任务 要弄清客户的需求，俗称摸底，也有的客户自己心里没有底，对没有底的客户，我们要给客户磨底，报价和讲配置对磨底是非常重要的，所以说销售员要敢于报价，真正的客户是报不跑的。3个w ,what type? What price? When need? 要简单介绍公司的主要产品、规模等主要宏观形象。 要弄清客户的具体地址并寄资料，美容院的基本情况（多少美容床，多少导师，多少客人，有那些项目）固定电话，移动电话，年龄，兴趣爱好等。 注：如果客户有继续了解的意思，那可以继续讲下去。 第二个电话的要点 时间：收到资料后，通常与第一次间隔三到七天。 要着重讲仪器的效果、功能、治疗原理、顾客主要的关心的是效果，我们可以从效果谈起，有效果谈到治疗原理，由原理到配置，给客户建立一个选择仪器的标准。在这个过程中，顺序不见得千篇一律，也可以以客户的关心问题为导向，但要明确一点，所有的问题都必须要讲清楚，讲到位，作到入木三分，举一反三。 根据客户的具体要求，帮客户分析适合客户的仪器，讲仪器的过程中要注意他看中了竞争对手的那一款仪器，根据我们的仪器讲出仪器的配置特点及优势。（可采用狡兔三窟法，让顾客就范），而且还要讲出我为什么为你选这款仪器的理由（从第三者的角度讲解）。 在与客户交谈的过程中，要不时的关心客户，要进一步的了解顾客的详细信息，细节决定一切。 注：在挂电话之前，要注意为下次电话埋好伏笔，比如说，姐，你看明天我给你打电话好吗？ 第三个电话的要点 时间：在三天左右为宜。 1、通过一个电话不可能把上面的问题讲清楚，第三个电话要巩固前面的成果，还要加深印象，通过第二个电话的讲解，客户已经了解了，但不见得相信，要使顾客相信，同时要发现顾客的异议。 2、在该电话的过程中，要渗透讲一些项目运做的方法和店的经营方法。 第四个电话 顾客的基本要求解决清楚了，接下来客户关心的是品质、售后。 1、品质是企业的生命，因为品质是信誉，信誉是生命。所以品质最主要。譬如说，你这仪器爱不爱坏？ 2、如果你这仪器坏了怎么办？只要你按照我们说的操作，想坏还不是那么容易的 ，而且我们的合同规定，三个月内有任何质量问题免费包换，一年内免费保修，终生免费维护的。 第五个电话的要点 可能要讨论的是细节的问题譬如说怎么发货、怎么培训、几天能到货，谁来培训等。 到了这个阶段，证明顾客已经要认可你的仪器了，他已经给了你明确的购买信号，这是要注意刺激客户的购买欲，就是重点讲如何用仪器赚钱，能赚到多少钱，使客户想马上拿到仪器去赚钱的心态。这时价格不要轻易降了，即使降也只能小副降价，也有特例情况，这不是绝对的，要做到具体客户具体分析。 第六个电话的要点 以上所有的问题都解决了，只剩下最后一关了，价格。（参照临门一脚） 注意 1、以上所讲基本上说的是大多数客户的一个基本的谈单过程，但其中还有一条线，就是价格，客户会在每一个阶段都会随时问你价格，但你最好用一句话给他压回去，姐，你放心同样的品质我绝对会给你一个最好的价格。价格是成交的最后一关，前期谈的意义不是很大，尽量放到最后来谈，但是也有特别情况，譬如说性格比较直爽的人，买东西比较粗的人，也有可能落掉其中的部分环节而成交的。 2、谈单的过程中，要随时检测客户的购买信号，客户随时都可能成交，也有可能不会成交，要保持平稳心态。 3、要买掉仪器一般必须要要讲到的几个方面：效果，治疗原理，品质，售后，功能，价位，运作方案，公司实力和金字塔型的配置。在谈销售的过程中要时刻对照这几个方面，有没有漏讲的，要注意你所谈客户的购买进程，现在客户所处的是哪个心理阶段，有可能一些方面讲不到，有可能对手已经帮你讲过了。在快速成单的过程中，会有漏讲的，但售后的过程中也是要补上的。 注意 4、顾客消费的几个心理阶段：注意、兴趣、联想、欲望、比较、决定、满足。销售要做到见人说人话，见鬼说话，不同的心理状态和阶段要说适当的话。 5、销售员的六种基本能力：A、开发新客户的能力 B 、说服客户的能力 C 、战胜客户拒绝的能力 D、诱导客户成交的能力 E、巩固老客户的能力 F、推销自己的能力 G、分析客户的能力 H、随机应变的能力 I、讲故事的能力 J、表演和渲染气氛的能力 K、与客户沟通的沟通能力 L、自我剖析和总结的能力{每打完一次电话或销售都要做自我剖析和总结} M、控制情绪的能力。 6、无论客户问什么样的问题，都要引导客户拉倒主线来，自己的销售思路，定单是在曲折和惊心动魄中拿到的。 7、你所讲的东西不见得讲一遍，客户就听懂了，理解了，记住了，可能有的东西要反复的讲。 注意 8、实际上来说，销售的整个过程是发现客户，了解客户，