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业务员在“促成”环节时的现状分析 促成时自信心不足 促成时机把握不好 促成方法比较单一 客户参与感不强 不会转介绍 不敢促成 不能促成 促成结果不理想 客户感觉不好 错失客户延伸良机 促 成 的 时 机 　　促成的时机在任一阶段都可能出现 客户表情态度有所改变时 客户主动询问时 客户表情态度有所改变时： 沉默思考时 明显赞同时 查看保险费率表时 翻阅资料时 电视音响关小时 客户态度更加友善时 反对意见逐渐减低时 客户主动询问时： 询问保险费缴费方式时 询问投保内容时 询问别人投保情形时 讨价还价时 促成的方法 默认法（推定承诺法） 二择一法 化整为零法 引导法 其他 促成的动作 适时取出保单 请客户拿出身份证或是驾驶执照 请客户确定受益人 业务员先签名，引导客户签名盖章 确认缴费 促成的注意事项 让客户有参与感 不制造问题 业务员引导表研讨 营销员要 做什么？ 主管如何引导 营销员可能遇到的问题？ 此时主管应引导营销员做哪些动作？ 为什么？ （营销员这么做的 好处） 如何做？ （营销员要怎么做） 1、创造促成机会 2、养成促成习惯，熟悉促成技巧方法与时机 3、获得推介名单 节省时间，提高效率 便于掌控 推销的最终目的是促成，只有这样才能了解客户是否清楚你的计划，或者有其它拒绝处理 客户源源不断，延续寿险营销生命 观察询问 资料准备不全 拒绝处理 取出投保单 演练：推定承诺法 二择一法 行动法 引导法 话术背诵 应用推介卡 养成要求推介名单的习惯 不自然 恐惧心理 促成技巧不熟练 场面失控 被拒绝、拖延 客户要求退佣 不知如何取得 客户不愿意推介 拟定话术，个别辅导、演练 陪同、检讨、演练拒绝处理、话术演练 激发工作热忱 多一份CLOSE坚持，去帮助 话术演练 结 论 我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于“促成”。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。 循环检查流程 新 人 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接 触 说 明 促 成 售后服务 育 成 是 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 否 目 标 辅 导 重 点 1、建立完整的客户资料档案； 2、掌握递交保单的技巧； 3、建立个人售后服务模式； 4、获得推介名单； 1、递交保单前的检查动作； 2、售后服务的目的； 3、售后服务的功能； 4、售后服务的方法与技巧； 营销员在“售后服务”环节的现状 过分承诺 递送保单不及时 长期不与客户联系 怕花时间与金钱 太现实 客户资源少 人脉资源破坏 二次开发机会少 售后服务的重要性 你在寿险业拥有最大的资产：客户 换位思考，你需要别人什么样的服务？ 你就给客户怎样的服务！ 好的服务：就是客户想忘了你都难！ 售后服务的重要性 客户满意 客户不满意 继续缴费 介绍新客户 加保 缴费一次就拒绝 保单可能失效 反对亲友购买 阻碍业务延续 售后服务的功能 对客户而言： 获得更充分的保障 维持合同有效,得到迅速理赔 拥有一位专业的理财顾问 对营销员而言：合同有效，增加收入 　　　　 客户加保，增加新业务 　　　　 介绍新客户，形成良性循环 对公司而言：提高续保率，获得良质契约 树立企业形象，提高信誉 创造利润，增加新客户 售后服务的内容 常规售后服务 递 送 保 单 保 全 服 务 理 赔 生 存 领 取 续 期 缴 费 附加服务 新产品推出时 公司重大动态时 客户需要帮助时 售后服务的内容—递交保单 使客户认同保障 创造再次销售的契机 获得介绍准主顾的机会 建立自己和公司的威信 售后服务的内容—递交保单的检查点 检查保单上记载事项是否有错误 打电话给对方，约定交付保单的时间 将保障内容明示于封面，并在保单封套内附上个人名片 售后服务的技巧与方法---建立客户档案 保户卡（保户档案） 电脑记录(自有系统) 售后服务的技巧与方法 以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系 赠送小纪念品 节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年 保户发生不幸时的慰问 报告公司近况 举办各项联谊活动 理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理 业务员引导表研讨 营销员要 做什么？ 主管如何引导 营销员可能遇到的问题？ 此时主管应引导营销员做哪些动作？ 为