谁是优秀导购员.pptVIP

提纲: 一,自身首先要是优秀导购员 二,优秀导购员的8个表现 三,导购技巧之“二十六计” 一,自身首先要是优秀导购员 1,你亲自做导购员2个月以上吗? 2,看看他是谁? 二,优秀导购员的8个表现 1、天使般的微笑 2、情人般的眼神 3、初恋般的心情 4、母亲般的关爱 二,优秀导购员的8个表现 5、亲友般的可信 6、专家般的知识 7、蜜蜂般的勤劳 8、傻子般的耐心 三,导购技巧之“二十六计” （一），导购与顾客的关系： 1、市场营销是创造和满足顾客需求艺术。 2、满意的顾客是公司长期发展的战略问题。 3、公司所有导购代表必须遵循两项原则： 原则1：顾客永远是正确的。 原则2：如果顾客错了，见原则1。 （二）光科导购须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？ 2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己 的营业水平。 （二）光科导购须具备的七大意识 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。 （三）光科导购接待顾客“4S原则” SMILE（微笑） 用微笑表现明快的心境和感谢的 心情。 SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情 明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要环节。 SMART（心灵手巧） 通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表的训练有素。 SINCERITY（诚实） 真心实意的对待顾客，杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。 （四）、正确理解对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务 （五）光科导购拥有的终端资源 （六）掌握公司产品知识的着眼点 基本着眼点 款式、色彩、感觉、流行性、受欢迎程度、包装、商标、促销活动、附赠礼品、售后服务、质量保证 次要着眼点 设计思想、开发意图、材料、零配件、制造技术和专利、性能、用途、安全性、可靠性、操作性、使用方法、维护方法、经济性、价格、折旧率 其它着眼点 广告宣传、销售业绩、普及率、市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价 （七）针对以上着眼点要注意以下几方面 与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在。 新产品与老产品比较，新产品的改善性所在。 站在顾客的立场考虑，怎样介绍才对他有用。 消化专业性的难懂术语，用自己的语言简明易懂的解说。 要熟悉商品结构，善于借助熟练的演示商品来促销 （八）理解购买者心理的七个阶段 （九）购买过程五阶段与导购任务 （十）导购仪表的重要性及基准 *给人第一印象好 *导购代表自我感觉好（有利于改善自己的心绪） *容易得到顾客的信赖 *有利于改善工作场所的气氛 *有利于改善工作成果 （十一）说话方法的基本技巧 用明朗、快活、大声的语调讲话 *整句话到句尾都发音清晰 *尽量克服脱口而出的毫无意义的“口头禅” *语言措辞正确 *注意控制好说话的节奏和速度 *看着对方的眼睛说、听 *明确的笑颜说、听 （十二）倾听方法的基本技巧 对话题关心，用愉快的神态倾听 *如果有难懂之处，就反问确认一下 *善于在恰当的时候提问，催促下文，以示自己很感兴趣 *不仅要理解言语，而且应去理解对方的心声 *一直听完所述，不要途中打断和打岔 *去掉听别人说话时自己的一些恶习（如挖鼻眼、抖腿等） *对人不待先入观，要客观的倾听内容 （十三）说听两方面共同技巧 * 用正确的姿势说、听 * 看着对方的眼睛说、听 * 明确的笑颜说、听 （十四）导购接近顾客的六个时机 （十五）接近顾客的方法与站立位置 （十六）导购接待顾客说话技巧六原则 （十七）尽可能多的刺激顾客的感官 1、视觉刺激 尽管是同种商品，可从各种角度多次展示给顾客看 让顾客看静止状态和开机状态 让顾客从近处看，从远处看 让顾客与其他商品比较看看 2、触觉刺激 让顾客操作一下，试用一下（须刀除外） 让顾客看产品说明书 让顾客对照其他商品比较感受 3、听觉刺激 让顾客听到导购代表的声音和商品的声音 让顾客听导购代表的说明和建议以及第三者意见。 让顾客听其他声音比较感觉。 具有意识，开动脑筋，经常练习 （十八）负面的内容先说，正面的内容后说 1、品质虽好，但价格贵=高价格的印象。 2、价格虽贵点，但质量很好=高质量的印象。 3、积累小的方面下功夫获取的成功，以获