推销与劝导心理效应.pptVIP

第八章　推销与劝导心理效应 学习目标●知识点1.了解客户的心理类型；2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素；3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略；5.掌握客户态度的形成与改变机制。●技能点1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力；2.培养运用心理策略推销的能力。 走进营销 银行林小姐的客户关系思考与提示：1.林小姐为客户作了哪些“细活”？2.“关系”与“营销”是什么关系？3.这些“细活”影响了客户的哪些需要？ 教学内容第一节 客户心理第二节 推销过程心理第三节 谈判与劝导心理案例分析实践与训练 第一节 客户心理一 、客户及其类型（学生自学）二、客户的需要与心理反应（学生自学）三、推销过程的心理特点与影响因素 一 、客户及其类型（学生自学）（一）客户及其类型（二）客户心理类型 二、客户的需要与心理反应（学生自学）（一）客户的心理期望（二）客户对人员推销的心理反应 三、推销过程的心理特点与影响因素（一）推销过程的心理特点●心理互动的直接性。●心理反应的及时性。●心理影响的复杂性。（二）影响客户购买心理的因素●企业与产品的形象。●营销人员的形象。●商品推介。●情感融