销售节点话术要点资料总结.docVIP

一、成交的金牌六步: 1、塑造权威形象，发现顾客需求 当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，　决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任 2、影响思维引导消费 顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的 3、阐述利益提供证明 有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。 还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照物(直观演示证明)。 4、与客户互动 与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。 5、处理客户异议 将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案要有意识，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。 要有意识 6、临门一脚达成交易 在感觉和顾客谈得差不多的时候，要主动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢? 二、销售沟通话术 1、卖点的概念 卖点：卖点是商品具有的，销售人员所阐述的，与顾客需求联系紧密 的，对顾客的购买决定最具影响力的因素。