患者心理和药店销售.pptVIP

患者心理与销售;概论;概论;销售心理学;一、顾客购买的心理活动过程;认知过程 感性认知阶段 理性认知阶段;情感过程 购买环境 药品自身 个人情绪 社会情感 道德感，理智感，美感;意志过程 做出购买决定 执行购买决定 体验执行效果;购后感受过程 效果 ? 期望 不满意 效果 ? 期望 满意 效果 ? 期望 很满意 ;满意后反映 更多购买 说好话 忠诚，提建议;不满意 沉默：算我倒霉，下次再不买这个公司的药品了。 退货和换货 对公司提出抱怨占4% 申述占1% 诋毁：千万别买这个公司的药品了，占80% 寻求：购买其它企业产品 ;顾客购药心里 对药品本身关注 对营业员的关注 营业员销售心理对顾客关注 对销售关注;心理效应 首因效应 近因效应 暗示和反暗示 光环;性格色彩和购买类型;店员存在的价值就是让顾客和老板都满意;如何让患者满意;如何让老板满意;自己满意;做什么？ 怎么做？ 最有效的方法有哪些？ 关键点在哪里？;客流量 购买率 客单价 毛利率 费用-------------------利润;联合用药 ;故事：智取生辰纲;一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮 众人拾柴火焰高 中医用药：君臣佐使 武侠：郎情妾意剑？（双剑合璧） ;联合用药;联合用药的理论支持;疾病治疗原则;降低主药副作用： 风湿药品加养胃药 磺胺药配苏打 合用能