销售中要注意地11个问习题.ppt

既然拒绝是常事，但是，拒绝并非不可以从中学到东西，比如，我们在遭到拒绝时，不妨做出提问，并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝，客户说：“仓库大院里还堆着一大堆××呢，我们不要××。”这时候，你不妨去客户的仓库大院看一看，是不是真的有一大堆××。如果没有，则可能是客户的托词，而且很可能他们需要，因为他说的不是“我们用不着、我们不用。”而是说有一大堆搁在那儿。因此，这个客户不能轻易放过，再回去问，客户就可能说，已经订货了，你来晚了。然而，你千万不要以为他们真的已经订货了，这也是想支走你的话，据营销公司调查，客户在拒绝推销时，70%的客户都没有什么正当的理由拒绝。而且，2/3的人都是在说谎。 从拒绝中学习 正确判断拒绝理由，有助于你的成功。只要在这些理由中发现一线希望 ，也要锲而不舍。在拒绝中，不断给自己打气，并且不影响你去下一家客户的拜访，有一位几十年来成绩一直非常优秀的营销员说：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想：算了，再访问下去也不会有希望。这就是大错特错，也许希望就在下一家。 学会从拒绝中分析 有些客户，访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问10次，而该客户一次都没有接纳你，并且，用各种各样的谎言拒绝你，客户会本能地在心里生出一点愧意，或者被你的行为所感动，甚至心里会巴不得有一笔生意要给你做，否则，会辜负了你的一片苦心。在营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，当客户想起要还这笔人情帐时，你的幸运就来了。　　 善于把握和创造机会 但是要记住，在营销活动中，你的敌人不是客户，而是你自己，要不断地战胜自我，对自已说：不！我不能后退，我必须往前走，我的成功就在下一次。商场如战场，完全可以把自己想象成一位坚韧不拔的勇士，一次次的闯关，都存在胜利的可能。 没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？ 问题与讨论：举两个你曾被拒绝的例子，后来你是怎样取得成功的？ 屡败屡战，直到成功 业务员需要具备的态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 5、今天能解决的问题不让它过夜， 现在能办的决不拖延 个别人对待市场工作，走走看看，发现问题不是及时、就地解决，而是将问题记下来、带回去，再交给经销商再转告他的业务员或直销员，由他们改日再去解决，很容易造成 将问题束之高阁，最后不了了之。有的认为不是自己的管辖范围，抱着一种事不关己高高挂起的态度。 错误的做法： 曾有某个办事处，月底各业务员返驻地城市，在超市购物时，发现我们的市品在整个货架上东南西北、上下左右各一包，〔这种情况据后来了解，是因为刚进超市不久，遭到“安尔乐”人员阻击，与超市理货所为〕我们的业务员在看到后，都只表示了一下不可思议，但没有一个主动去找超市主管解决问题，都各自走开去买东西了。也许他们想，这个回去告诉经销商再让业务员去解决就可以了，或者是认为这不是我管辖的市场，回去告之当地主管即可。 这种情况很能反映一个人对待公司、对待工作的态度，有人把涉及公司利益的事情都当己任，但有人视而不见。你是哪一种人？ 【检讨一下】 某个地区经销商发货过去后，向业务员投诉说这批货发现有缺货现象，而且缺货的件数还比较多，有的箱缺了3包，有的甚至少5包。而这批货还要发往县级分销商的。这个事情不知道什么原因，业务员没到现场检查核实，也许他在其它地区忙别的工作；随后几天，也曾接到县城分销商同样的反映，但同样没有引起业务员足够重视，没去检查核实相关实际情况，也未要求经销商给出具体数据。 这件事随后不了了之…… 但数月后，到年底与经销商算时，经销商提出这批货缺货补偿问题，总数达到上千包，并且还附了县城分销商出具的缺货证明。? ? 请大家讨论一下：如何解决此问题，并对此发表对于此类事情的处理意见，在业务工作中应怎样应对该问题？ 【案例思考】 6、负起责任，以公司利益为己任 有些人对待工作有这种思想：认为我给公司工作，只要不出大的差错就可以了。不愿意付出更多的努力去将工作做得更好更完善，费用更少。认为干得再好