软件工程--公开课件.pptVIP

第六讲 信息系统的规划 市场营销学的基本内容 营销与营销过程 营销系统与营销环境 消费者市场与购买行为 机构团体市场与购买行为 营销机会研究 市场细分、目标市场与产品定位 市场营销的基本问题 企业生存的根本是市场、市场的基础是客户 顾客是企业生存和发展的根基，是企业最根本的价值 一个企业可以没有自己的产品，但只要有客户，就有价值（分销渠道、物流），这个产品就是这个企业的服务 决定一个企业是什么而不是什么，不是看它所从事的某种具体的经营活动,而是它的顾客——企业是由顾客购买产品或服务所要满足的需求决定的。 满足顾客，创造满意的顾客，是每个企业的使命和宗旨 一个臭名昭著的企业（有知名度，没有美誉度），是没有办法生存的。 企业创造顾客的目的，必须通过营销和创新实现。 企业同其他社会组织的区别在于，它必须向市场提供产品或服务，满足顾客的需要并引导顾客的欲望 营销是一种自愿的交换活动 市场营销学的最基本问题——4P/4C 理解软件产品的营销 营销的目的：了解“软件”这一特定产品消费群体的消费需求和消费欲望。 营销的任务：促成和实现交换。 市场： 商业软件、行业软件、 个人应用软件 产品形态： 标准软件、定制软件 销售方式： 常规销售、方案销售 中国软件市场的特点 行业应用软件开发企业的优势： 需要我们对市场和客户的深刻理解，把握客户的这种个性化的需求 需要软件企业具有有创新和整合的能力 需要密切与客户之间的关系 需要产品和质量的控制 需要具有竞争力的软件劳动力成本 这些，我们都可以在不同程度上做到 所以，能有所为，有所不为，利用我们自身的这种优势资源，去发展重点突破，在我们的优势领域，循序渐进的构筑良性的商业模式，求得我们自己的生存空间 因此，我们的重点应该在国内市场中的企业和行业应用软件方面，这是我们的强项，因为我们拥有本地化的资源，我们对本土的这些客户更了解，更了解他们个性化的需求。  行业应用销售的特点——方案销售 目标：建立一流的产品咨询、开发管理、增值服务全程营销 软件的销售和实施是服务的过程，软件的营销是解决方案营销。 行业应用类软件，都是针对客户业务流程运作方面的解决方案。 必须经过软件项目的实施来实现这样的解决方案。 软件营销是管理层营销。 管理层增值服务营销理念正逐渐为客户所接受，并成为软件行业极具市场竞争力的销售方式。 行业应用销售的特点——方案销售 方案销售的对象是客户的管理层，目标是帮助客户解决业务问题。 例如，著名软件公司思爱普（SAP ）最新引进管理层营销的理念，从颇具服务经验的高级项目经理中选拔软件营销人员加强营销团队，使其在全球第一大应用软件开发公司的头椅上销售额一路飚升，仅在2003年一年中，仅仅29,000员工人而年销售额达$8,300,000,000，人均销售额 28.6万美元。 应用软件解决方案是将客户业务层面的管理需求通过与IT系统的集成而实现，因此软件销售人员面临的挑战是，他们必须具有与不具备IT知识的客户（领导）打交道，并依靠其所具有的、解决客户业务问题的完整解决方案的能力，为客户设计恰当的解决方案，进行方案销售。 软件销售人员必须建立“以解决方案为核心”的思维方式，掌握解决方案销售框架及确定和赢得解决方案商机的技能。 具体销售阶段分析 第一步：了解了项目背景 期望签署合同日期——如果是3年才能签以后我们就不要再跟了 财务/预算——根本没有预算，或只有很少的预算，我们还要做吗？ 拜访——要了解真实的资料，道听途说对我们风险很大 决策者——要从关键人物那里获得关键信息 交谈过的——每个层次都是重要的，具体工程师也可能是关键人物 我们的风险——把风险考虑在前面 第一步，决定我们要进去吗？ 具体销售阶段分析 第二步：进行了方案演示和介绍后 对我们的态度—— 他们会买吗—— 他们现在会买吗—— 竞争对手的策略—— 客户对解决方案的态度—— 销售计划书—— 第二步，决定我们有戏吗？ 如果有，则为下一阶段 （商务谈判）做准备 小技巧:组织好你的15分钟 为什么只有15分钟？ 很多时候机会只有15分钟 没有人来听你的长篇大论 公司办公会的汇报（不是专题汇报） 领导当面汇报与请示 内部方案讨论 向用户介绍和报告 向董事会、投资商争取机会 向公众、媒体展示 15分钟够吗？ 案例：电梯里的15秒 为争取特殊的资源（特价、老板出面、关键人员加盟），在你的老板那里，已经没有办法了，只有请求大老板的特别支持，但一般你直接去找大老板是不合适的（你的老板又不肯再努力多给你一点支持） 这时，在电梯里遇到了大老板，时间只有15秒钟…… 15分钟可以干什么？ 3分钟吊起听众的胃口 简单的背景介绍（足够简单） 先抛出结论还是先提出问题（看你的结论是否足够吸引“眼球”！） 10分钟说明理由（学软件的是