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不同情景下的敌人 2014年7月 逼单技巧培训 情景4 情景3 情景2 情景1 首次来访 购房意向 强烈 二次回访 有意向 但非常理性 来访多次无主见 喜欢听旁人的 意见… 多次到访 屡不成交 如何应敌？ 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 促成成交的关键点 1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 如何应敌？ 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快 如何应敌？ 逼单技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 如何应敌？ 逼单技巧2、决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。” 如何应敌？ 情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。 如何应敌？ 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 促成成交的关键点 1、探清客户疑虑以退为进 2、用其它人正言打消疑虑 1、换位思考，以退为进 2、利用专业，从身边人入手 如何应敌？ 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下…… 逼定技巧1 换位思考，以退为进 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……” 例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……” 如何应敌？ 换位思考，以退为进（案例） 1、先认同客户异议 2、“……我很认同，同时我们得承认/看到……”（以退为进句式） 3、阐述项目优势 如何应敌？ 逼定技巧2 利用专业，从身边人入手 1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。 例