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如何提高门店销量-现代渠道市场部 2008.11.02 必备基本要素① -选点好 必备基本要素②-陈列好 必备基本要素③-堆位位置好 必备基本要素④-导购好 必备基本要素-导购好 必备基本要素-导购好 必备基本要素-导购好 必备基本要素⑤-气氛好 必备基本要素⑥-主题好 必备基本要素⑦-包装好 必备基本要素⑧-货龄好 必备基本要素⑨-价格好 必备基本要素⑩-礼品好 11-12月工作重点 * 浙江/广州/湖北/安徽/河南门店月均店销量低于全国平均水平 53%月门店销量低于200箱 VPO 位置好 陈列好 价格好 导购好 礼品好 包装好 十个“好” 选点好 *来客量*客单价 *预测的液态奶的销量 *门店液态奶堆位/牌面大小 主题好 气氛好 * 满足消费者目标产品购买 行为习惯的位置陈列 * 能满足消费者”情景购买” 需求的多点陈列 *充分传递产品特点/价格 /活动 信息 *满足消费者产品需求： 单包/多包装/整箱 * POP制作精美 * 零售价管理体系 建立与执行 * 发展区域多包 装策略 * 凸显产品特点的包装 设计 * 能诱导消费者初次/多次购 买的礼品 * 多样化，针对不同的目标 消费者 * 积极主动 * 产品特点的清晰传递 * 消费者购买的有效诱导 * 健全的管理体系与激励政策 货龄好 * 健全产销平衡体系加强 货龄管理 * 健全门店库存管理 承接产品特点/OBM的 沟通主题 能吸引消费者注意，能驻足 如何做到“十个好” 衡量标准 通过“来客数与客单价”分析具体门店销售潜力 了解预测液态奶销量分析门店销售潜力 了解门店液态奶堆位/货架陈列面大小 方法 划分不同的门店重要性 根据不同重要性/分阶段确定市场活动(市场费用) 衡量标准 　　* 充分传递产品特点/价格/活动信息 　　* 满足消费者产品需求：单包装/多包装/整箱陈列 　　* POP制作精美 细节描述 产品信息有效传递 产品有效展示　　 价格信息有效告知 多包装比例陈列　 衡量标准 　　* 满足消费者目标产品购买行为习惯的位置陈列 　　* 能满足消费者”情景购买”需求的多点陈列 优选位置 消费者购买行进路线的前段：入口处 消费者习惯购买区域：液态奶售卖区 消费者情景购买区：早餐售卖区/小食品区 最后的销售机会：卖场收银区 - 主通道/液态奶区域 1 1 2 3 早餐面包区 常规货架 衡量标准 　　* 积极主动 　　* 产品特点的清晰传递 　　* 消费者购买的有效诱导 　　* 健全的管理体系与激励政策 工作细节 “对”的导购员招聘与储备 有竞争力的导购员薪资政策 导购员培训 导购员管理工具 “对”的导购员招聘与储备 ◆年龄：30-40岁中年/20-25岁年轻； ◆性别：女性； ◆身高：尽量要求1.60cM以上； ◆服装：身着指定促销服，白色鞋； ◆学历：高中以上学历； ◆仪表：时尚有朝气，五官端正，举止大方； ◆谈吐：语言表达清楚流畅，普通话/方言流利； ◆性格：积极主动、自信、有煽动力，善于与他人交流，工作耐心细致，认真负责； ◆能力：1、一定的理解能力，能清楚地领会活动地方式方法及自己的工作内容； 2、一定的执行能力，能将上级传达的工作任务准备无误的付诸行动； 3、一定的随机应变能力，能妥善周全的处理突发问题。 ◆促销经验：有促销经验者优先考虑。 激励与有竞争力的薪资体系 　优秀导购员转职为公司正式员工 　导购员转职为公司正式员工及导购员招聘操作指引 　导购员人员工资各销售区域加权系数设置： 　　以华东区“导购员人员工资构成”为基准数据计算；区域总经理/总监可根据附件 　　《08年地区加权数》内规定的加权系数范围内确定具体市场的导购员人员工资 　　(该加权数取自人力资源部“地区工资权数”加权计算数据) 培训与管理工具 所有导购员培训: 导购员工作指引 导购员月工作回顾 所负责门店的销量表现/增长率 得与失 下月工作目标 管理工具 SMS系统建立 业务/市场人员日常跟进/分析 区域月会议总结 可按部门、营业所、门店、导购员、产品、等条件查询某一时间段内总销量 衡量标准 　　* 能吸引消费者注意，能驻足，能聚集 方法 导购员积极主动 声电设备使用：小耳麦、复读工具 堆位的差异化 衡量标准 　　* 承接谷粒谷力产品特点的沟通主题 　　* 清晰准确的信息告知 细节描述 “拜年送谷力 福到 健康 到”: “天然 素营养 早餐新选择”: “谷物好 营养 早餐新选择”: “绿豆消暑气 早餐新选择”: 目标 凸显产品特