20XX年奥迪公司沟通与交流课程案例.pptVIP

* 主题: 客户关注的利益点 ------产品特性 (要与众不同) -----功能描述 (功能有什么作用要讲清楚) -----客户利益 (给客户带来得实实在在的利益是什么) 性价比=价值/价格 问题:客户关注的是价格么? 引导学员真确认识价格与价值的关系 * 主题:客户利益感受 ---产品特性 ---产品功能 ---客户利益 以上三点要让客户切实地感受到 所以,激发起客户的感知是最重要的. 问题:我们将如何激发客户的感性认识-------即感知? 语言 肢体语言 外在形象等等 ---- 也就是沟通!!! * 主题:什么是FBI 特性-----差异性 好处-----功能带来的好处 冲击-----瞬间增加感性的认识 感性的认识尽量是美好和生活化 问题:你平时在沟通过程中是否有让客户突然感动的瞬间? 瞬间是怎么发生的? 总结:展示价值是服务顾问的一种特别的能力! * 同上 * 主题: 客户利益论证要有系统的进行 ----价值展示要遵循一定的规律 ----要有鲜活的产品图样 ----体现出客户关注点 ----关注客户的个性 问题:展示价值时我们是否有一定的规律遵循? 要考虑到: --安全 --舒适 --地位声望等等!! * 主题: 客户投诉是好事还是坏事? 好事 ---发现自身的不足 ---改正的机会 ---重拾客户的信心 ---沟通的机会 --