健身俱乐部谈判技巧 2 (500字).doc

谈 判 技 巧 一、 了解每次谈判协商可能会得到的四种结果 1、双输：谈判双方都未达成目标 2、有输有羸：一方满意，另一方则不满意 3、双羸：双方都很满意 4、没有结果：没有正面或负面的结果 不论参与哪一场谈判，都该竭尽所能，创造双羸局面 要点阐释：当谈判双方以较低的代价换得各自都很重视的成果时，这就是所谓的“双羸。通常，达成双羸的两方都希望有所收获，而且也对达成的协议感到满意。想知道双方是否达到“双羸”，关键在于协商双方是否愿意在将业打开谈判之门。 下面是一些想获得更多“双羸”结果的做法： 1、避免只限于单一议题谈判。只考虑单一层面，可能无法实现“双羸”的 局面。实际上，不该只把“价格”当作成功与否的标准，也该考虑到签约时间、租期、付款方式、装修期等。放在谈判桌上的项目越多，达到“双羸”结果的机会也越大。 2、了解谈判对手和自己各有不同的需求与偏好。谈判时，不要抱着只羸不输的心态，而要认定可以达成对双方都有利的交易，让自己和谈判对手分别追求各自的目标。 3、不自作聪明，以为自己了解对手的需求。坚持探索的精神，进行协商。 把谈判视为挖掘对手未及言明的需求的机会，然后共同努力找出满足需求的方式。要更了解对手的需要，必须先拟妥问题，并且仔细聆听答案。 圆满协商谈判的32招 1、方一开始就要你在价格上让步。 只同意做小小的让步，不要一下就让对方达到要求。 2、方要求区别两个不同提案的差异。 先提出较高价一案的说明。 3、对方说“不”，但没有进一步说明。 问他们愿不愿意考虑另一项选择。 4、对方提出要请示老板的意见。 先发制人，问对方是否有权做主。 5、对方一人扮红脸，一人扮白脸。 自己也带个帮手，以牙还牙。 6、对方说：“这个条件不够好。” 提出开放性问题，让对方发表意见，了解他们究竟要什么。 二、了解时间、信息之间的关系 要点：任何谈判必备的三大要素就是： 1、时间：谈判举行的时期 2、信息：越多越好 3、影响力：以各种形式呈现 要点阐释：让我们逐一分析这三大要素： ① 时间： 任何谈判协商，最重要且必要的步骤，就是会前准备和信息搜集。 大部分的谈判都要经过持续的会议讨论，极少数谈判仅靠一次见面 就能完成。视谈判情况而定，时间压力和完成期限通常会对某一方 较为有利。若要让时间对自己有利，可以运用下列几种方法： ◆ 有耐心，为最佳的时机做准备。 ◆ 坚持下去，不要在初步尝试后就放弃。 ◆ 如果有必要，也要乐于迅速行动。 ◆ 永远记住，最后期限是可以变更的。 ◆ 了解对手的时间要求。 ◆ 让每一次谈判都依其独特的步调进进行 在大部分谈判中，80%的结果都是在最后20%的时间里达成。这表 示，在谈判的在半时间里，你都该冷静地沉住气，静待最佳时机。 在多数谈判新手都很难办到这一点，特别是在期限副近时。相比起 来，经验丰富的谈判都就明白，一切都可以协商，即使早已订下时 限，也同样如此。用这样的认知维护自己的优势，否则就会让对手 有机可乘。 ② 信息 通常来说，谈判哪方获得信息越多，对哪方就越有利。这是谈判的 基本原则。要善用这样的优势，就必须在谈判伊始尽量搜集信息。 若等到和对方面对面时，你才知道需要什么信息，就丧失了竞争优 势。要早早开始搜寻所需信息，以应谈判之需。信息是永远不嫌多 的。 ③ 影响力 影响力就是左右谈判结果的能力。影响力没有好坏之分，惟表滥用 时才会出现问题。影响力可能有好几种来源，比如自己在组织中的 地位、在某个领域的杰出专业技巧或个人魅力。大部分人拥有的影 响力，远比他们所知或真正发挥出来的多。 谈判时，可以运用以下几种影响力助自己一臂之力： ◆ 记住：谈判时，不可能一方有影响力，而另一方丝毫没有。在大 多数情况下，双方势均力敌。因此在谈判时，要对自己能发挥多 少影响力有信心。 ◆ 说到产生多少影响力，还要看谈判双方的认知，这往往比实际能 发挥多大的力量更重要，因此不妨善用暗示来发挥力量。 ◆ 如果你不尝试，你永远不知道结果是什么。因此不必担心和有权 力的人直接打交道，说不定他们已经准备配合你。尝试，非但不 会造成伤害，一旦成功，还有极大的好处。 ◆ 谈判双方影响力的大小在不同条件下此消彼长，永远不要以为过 去的权力关系会永远不变。 ◆ 除非放手尝试，否则你永远不知道自己拥有多大的影响力。你拥 有的影响力很可能比你自以为的还大，不过要小心，别滥用。 圆满协商谈判的32招 7、对手迟迟不愿表态。 下最后的通牒，并准备实行。 8、对方想把最棘手的问题放到最后再讨论。 先谈最棘手的问题，其他问题才容易安排。 9、只要还存在一个问题，它就必然成为谈判的障碍。 早早地把谈判中最困难的问题拿出来探讨。 10、 方可能不步说出真正的障碍。 不断提出各种选择，继续推动协商。 11、 对方不断提起过去的问题。 提议着眼未来，对双方都更有