大卖场谈判-公开课件.pptVIP

May 12 2002 一、谈判能力---业务必备要项 大卖场谈判的主要内容 业务应有的观点 谈判高手的基本素质 厂商的优势 直营结帐时间 * * 大卖场谈判 讲师：陆同 主要内容 一、谈判能力-业务的必备能力 二、谈判的定义 三、了解谈判的对象 四、商谈计划 ? 事前准备 ? 商谈技巧 ? 沟通管道 新的形势---大卖场的兴起 通路形态改变，K/A销售占比不断上升 商品生命周期缩短，新品的最佳销售地点在K/A 消费者忠诚度下降 同质化时代的来临，品牌在行销中往往起决定作用 新的竞争者、竞品会首先在K/A推广 开户：价格、结帐方式、 促销 陈列：位置、排面 年度协议 新品：议入、上架、陈列 更改合作条件及差异点 行销手段中只有价格能使供应商直接获利 合作条件会越来越对厂商不利 成本观念 系统思考要求我们全面、动态地看问题 增强的反馈：雪球效应，蝴蝶效应 调节的反馈：反作用力 时间滞延：啤酒效应 培养感受人心的能力：了解对手的心理及承受程度 强烈的竟争性：寻求厮杀的快感，不同情对手。 辽阔的视野：有大局观，考虑长远影响。 巨细靡遗的眼力：重视别人忽视的棘手问题。 无庸质疑的正直：对待善良正派的对手要将心比心，对狡猾的对手要奋战 不需要别人的喜欢。尤其是让步时。 产品品质好、产品线长 帐期、信限 增值发票 配送 提供促销，费用的给付者 不良品处理 人员服务 拥有众多销售点 下货七天 下货十五天 月结 月结十五天 月结三十天 月结四十五天 非整月月结 月结38天（家乐福） 了解大卖场的特点与需求 有其独特的行事原则与特点，充分掌握等于掌握先机。 A、特点： 1、销售量较大 2、多为连锁经营 3、组织化、制度化、层级化（分工） 4、多实行现代化管理（考虑成本与销量） 5、注重形象 6、人员多为聘任，且较年轻 B、需求： 1、要求进价低，品质高 2、人气 3、知名度产品 4、服务要求高 5、要能对老板有交代 俄罗斯农妇与智者的故事 二、了解谈判的对象——人 人受雇于企业，除了薪资报酬的所得外，最大的 需求是希望受到重视、关怀、尊敬！ 特质： ?教育程度高，专业知识多 ?训练较多，见闻广 ?成长空间大 ?通常没有最后决定权，但权力欲望大 ?公司利润不归属于个人（对个人影响大，但须能 向上级交代） ?何谓Key-man ? 所有采购流程中最具有决定权的人 ? 所有采购流程中具有建议权的人 ? 所有采购流程中具有提报权的人 ?为何要寻找有影响力的Key-man ? 争取时效 ? 避免资源浪费 ? 易用共同语言，取得共识 ? 易了解问题，掌握重点 ? 事半功倍 ?如何寻找Key-man ? 从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man 为何人 ? 透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了 解其权限 ? 透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人 “不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物” “找到对的Key-man，是成功的开始” 生意上的須求 利 潤 銷售量 ￡ 獲利率 主要須求 支持性須求 達成因素 形象 產品線 服務品質 顧客忠誠度 新顧客 交通的方便性 新店數目 促銷活動 長期的價格策略 價格穩定性 價格的競爭力 資訊 貨架的運用 賣場的產值 人事成本的降低 票期的延長 退佣／折扣 谈判的定义 双方为达成各自目的、或解决彼此问题。 藉由协商、沟通方式，取得共识的过程 三、谈判的定义/内涵 谈 判 言炎半 ? 谈判 谈判的5W2H ? Why 因 （谈判的起因） ? Who 人 （谈判对象掌握） ? What 事 （谈目标/事件了解） ? When 时 （时间拿捏与安排） ? Where 地 （地点掌握与安排） ? How 物 （辅助工具使用） ? How much花费（成功的关键） 谈判成功的关键因素 ? 事前 计划/目标订定/资料收集/资源掌握 ? 商谈