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改变习惯 用心销售 PET及BAC在陕西的应用 陕西卓联建筑工程有限公司张祖华 前 言 女士们、先生们：大家好！我是张祖华！祖国的祖中华的华！ 感谢卓宝公司今天给我一个发言的机会，非常荣幸大家分享一些我的心得。 在座的都非常优秀，很多人做的比我好。我讲的只是代表我个人的一些看法和意见，不对的地方请大家批评和指导，希望我的发言能起到抛砖引玉的作用。 我也希望通过和大家的交流能学到一些东西，使我们的事业更加辉煌，也让我们能赚更多的钱。 目 录 一、发挥PET材料的湿铺优势，快速占领市场； 二、与防水同行共享财富，争取共赢，； 三、做好甲方工作，指定材料，同时将对手排除在 外； 四、保持库存，及时供货，形成核心竞争力； 五、想方设法克服材料在使用中存在的问题； 六、改材料的一点心得； 七、做规范的主人，不被动接受规范，创造性地使材料； 八、完善构架，多条腿走路 大唐不夜城：湿铺PET8万平米 大唐不夜城：湿铺PET8万平米 用心销售 改变习惯 一、发挥PET材料的湿铺优势，快速占领市场； 大唐不夜城营销技巧介绍：大唐不夜城在大雁塔南广场，防水总面积超过10万平米，系本省有影响的重点工程。当时卓宝PET材料还没有在陕西销售1平米，甲方指定JS，许多材料厂家都虎视眈眈地盯着这个项目。如何打响卓宝产品在陕西的第一枪？ 用心销售 改变习惯 找关键点：经过了解，对方对工期要求很紧，而PET恰好能进行湿铺，何不就从此入手？ 找谁改材料：可是材料已确定为JS，且离“五一”节只有几天时间了，怎么办？找谁能将材料改过来？经多方打听，有一个姓薛的防水老板与甲方关系较好，而这个老板与我关系也不错，于是就确定与薛老板一起去改材料。 用心销售 改变习惯 突出湿铺优势：卓宝材料在垫层打好第二天就能施工，而不必等到基层干燥，这对于抢工期十分有利。利用湿铺优势并采取其它果断措施，最终实现了看似不可能的目的，将材料改了过来并在“五一”期间施工完毕，打了对手个措手不及。 卓宝支持：第一块底板防水材料就需23000平米，且在七天内就要完成防水施工，而且是第一次与卓宝合作，也不知道怎么做湿铺。这时卓宝给予了大力支持，使工程能够顺利实施，从此陕西市场打开了！ 法门寺合十舍利塔：PET4万平米 用心销售 改变习惯 二、与利于人，争取共赢，与防水同行共享利益 以法门寺工程为例： 其实每个防水老板都能为我所用，成为我们的项目经理，关键是大家真诚以待，共同获利总比不获利好。钱不是一个人能赚完的，有时候也不是一个人能赚得到的，赚钱其实是各种资源的有效整合。 工程介绍：法门寺工程系重点工程，防水总面积达12万平米，是陕西难得一见的大项目，当时该项目已由一个本地厂家供应材料，有两家防水队施工，且底板已开始做防水。 用心销售 改变习惯 关注项目：虽然我司材料没有做进去，但一直保持对项目的关注，了解项目的进展，随时准备介入； 让利于人：在对手材料出问题后第一时间与防水老板接触，并及时提供材料。起初谈好以22元/平米销材料，为了长期合作让利2元/平米，以20元/平米成交。防水老板非常感激，后来成为“死心踏地”的合作伙伴； 帮助防水老板拿到工程：与防水老板配合做好各项工作，使工程顺利施工； 有时还共同投资，共同获利，与对方结成战略同盟，形成长期的合作。 国展中心：湿铺PET5万平米 国展中心：湿铺PET5万平米 用心销售 改变习惯 三、做好甲方工作，指定材料，同时将对手排除在外 以国展中心工程为例 有充分理由要求甲方指定“贴必定”品牌，因为卓宝材料质量一流，许多重点项目都用过了； 向甲方说明：其它厂家报价虽然比我司便宜4元，但没有做什么项目，使甲方不敢在重点工程上冒然使用； 以材料销售为主施工为次，坚持现金交易，不赊材料，避免坏账出现，保持现金快速流动。 用心销售 改变习惯 四、保持库存及时供货，形成核心竞争力 陕西分公司长期保持PET存货1~2万平米，其它材料也都有几千平米的库存，这样保证随时有材料供应； 陕西分公司配有小型货车，及时提供有偿送货服务； 用心销售 改变习惯 五、想方设法克服材料在使用中存在的问题：化工材料总会出现问题，如果不及时解决将造成不可估量的损失，做到“大事化小，小事化了”。 以陕西省委工程为例：当材料出现问题时想尽一切办法予以解决，维护卓宝材料的声誉，虽然在底板及侧墙都出现了一些问题，但都克服了，避免材料被清出场，而且最终形成10余平米的材料销售，且全部使用三道防水，获得了经济效益和社会效益的双丰收； 由于时间关系，具体的材料解决办法就不说了，感兴趣的话可以下来交流。 陕西省委侧墙施工：2厚水皮优加双层1.5BS-P型 用心销售 改变习惯 六、改材料的一点心得 陕西分公司销售的材料大多是通