黄章林：2014地产营销十大趋势.doc

【热】黄章林：2014地产营销十大趋势（重发，足本） 2013-12-14?地产人网童云云? 地产课堂 少数人实践趋势，多数人跟风做事。做不了少数人，起码你得成为跟得上的多数人。? ? 写在前面： ? 采访黄章林老师有些小忐忑，也有些小激动。作为易居中国未来领袖管培生，俗称的2.0，最早是在培训课堂见到这位风趣幽默的微胖不帅哥，后来，我定岗在地产人网，黄老师是我们的顾问，总有一起头脑风暴的日子，弦犹在耳。之后，我要采访他，紧张自不言说，因为他总说我的不足。不过，那一日采访，倒是轻松愉快，一则话痨黄老师不用我提问，二则陪你咖啡的场子还不错，冬日暖阳，其乐融融。 ? ? 为什么是黄章林？ ? 屁股决定脑袋，你的职位决定你关注的是哪种“SHI”——“事”情、“市”场，还是趋“势”？在黄章林看来，一般的营销操盘手是在做事情，普通青年做“事”情，资深一点的做“市”场。谁来预测趋势和做方向性引导？是像他这样的“闲人”。 ? “相对于项目营销人，我没有业务指标的压力，不用为抢占‘市’场费神，更不必只埋头做‘事’。我是一个围观者，身在山外，角度决定深度。”“闲人”黄章林在他的领域里做的是趋“势”，为行业做引导。曾经的操盘手，如今的分享家；曾经的策划师，如今的自媒体。百战归来再分享，黄章林有着不同于寻常营销人的角度。 ? 营销是“结果英雄论”，这一点为多数地产人所认可。如果换句话：营销就要“说的比做的好”，恐怕就会引起不少质疑了。在黄章林眼里，“说的比做的好”恰恰就是地产营销要取得事半功倍的效果应秉承的运作理念。 ? “房地产营销，企业学万科，个人学潘石屹。万科、SOHO中国的品质跟绿城没法比，为何可以取得不输给绿城的销售结果？营销，就是花最少的成本来获取最高的利润。营销这件事情，必须是结果为王。相比绿城的品质，我一直觉得绿城的营销做得不怎么样，很可惜。” ? ??? 以下是黄章林对于“2014年房地产营销十大趋势”的详细解读。  ? 趋势一、全民营销 ? 这是2013年度房地产营销第一热词，多数人会提到碧桂园。 ? 全员营销是像星巴克这样的对内部员工的营销。全民营销的主体包括内外部，除了员工，还包括供应商、股东以及政府，只要能带来客户都属于营销队伍的一员，这是全民营销和全员营销最大的差别。其实在菲利普·科特勒的经典营销理论中，营销本来就是全面营销，包括方方面面。 ? ? ? 从前的顺驰、去年的绿城、今年的碧桂园，他们已经在走全民营销的模式。这个模式打破企业原有的销售部门，其他部门包括工程、采购、成本、物业等，都在卖房子。如此，它的指导思想是什么？著名管理学家彼得·德鲁克说，企业只有两种使命，一个是创新，一个是营销。对于企业来讲，凡事无非涉及三个层面，钱、人、事。“钱”，是商业模式的创新；“人”，是管控模式、组织架构的创新；钱和人归为创新。还有一个“事”，上升到项目的层面是营销，不管你卖的是有形的产品、无形的服务，还是体验，最后通通定义都是结果导向，是有人埋单。 ? 全员营销也好，全民营销也好，那都是顺其自然的东西了，为什么前台不能卖房子，为什么广告公司、施工单位不能带客户？完全可以，只要你把佣金制度设计好，把管控模式设计好，把“钱”和“人”处理好，全民营销就能成为一个顺理成章的事。 ? 全民营销并非适合所有房企。曾经有家房企员工问我，说我们能不能学碧桂园，发动集团在各地公司的人加入销售队伍，因为不做全民营销的话就是各自为战，云南的在云南卖，海南的在海南卖，河南的在河南卖。  ? ? 我要说的是，并不是所有的房企都适合“全民营销”的模式，这和公司的管控模式紧密关联。你能不能调动起来，要看：第一，有没有说动就动的执行力和企业文化；第二，有没有足够大的客户量和员工量。你一共就两城市，四个楼盘，没几个老客户，没几个供应商，你做什么全民营销啊？客户量大、集权式管控的企业才适合做全民营销。第三，薪酬制度要先设计。 ? 虽说不是每家房企都适合开展全民营销的销售模式，但它的确是一种趋势，因为竞争会越来越激烈，供应量越来越多，首次置业会越来越饱和，这时候你会发现得去抢客户，就得发动全民营销的战争。结果是会形成更集中的大企业，小企业玩不起。 ? 趋势二、电商营销 ? 很多人在质疑房地产能不能做电商的时候，以易居为代表的房地产电商企业已经在大踏步地往前走。易居电商销售额每年的增幅是非常可观的。房地产卖的是一张房产证、一张发票、一把钥匙，这和买车是一样的，你买的其实不过与汽车一样都是个权益。 ? 有人问，“双十一”光棍节时，易居电商为什么没有像淘宝、京东等电商平台那样大搞促销？淘宝上虽有万科在杭州卖房，也只是一家企业在一个城市的行为。房产电商和淘宝、京东等传统电商是不一样的。 ? 大众点评的老总张力讲网络公司的发展的趋势时说，第一代网站是雅虎、新浪这一类的门