面对面顾问式销售_周嵘.pptx

面对面顾问式销售销售的十二大黄金法则 2006年4月 一 销售原理及关键1,销售过程中销的是什么? 自己产品和顾客之间永远有一个桥梁 销售人员 假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.所以第一映象: 看起来像好产品 看起来像行业的专家开场白: 简短直接 焦点放在对方销售过程中售的是什么?观念观:价值观念:信念(对方相信的事实)顾客买的是什么? 感觉你卖的是什么?好处带来的利益和快乐避免(减少)的麻烦和痛苦产品本身(成分)顾客永远不会买产品本身引起顾客的注意是所有销售的开始人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性 (案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)销售六大永恒不变的问句1,你是谁?2,你要跟我谈什么?3,你谈的事情对我有什么好处?4,如何证明你说的是事实?5,为什么要跟你买?6,为什么现在买?所有的销售都是信心的传递,情绪的转移.所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品.不销而销是销售的最高境界 二 沟通说服技巧一个人的沟通品质决定他的人生品质原则 多赢或至少双赢目的 让对方接受我们的想法、观念、产品、服务、点子等。效果 让对方感觉良好沟通三要素文字语调肢体动作文字 7%语调 38%肢体动作 55%游戏(1+1\小蜜蜂)沟通双方自己 对方 问 开放式封闭式互动(我是谁)问话的六种作用问开始 问兴趣问需求 问痛苦问快乐 问成交问问题的技巧和方法1,问简单容易回答的问题2,问回答”是”的问题3,从小的”是”开始4,问二选一的问题5,事先想好答案6,能问的尽量少说 (7+1法则)\老鼠老游戏在惯性的作用下,错误的也会去坚持.聆听技巧1,是一种礼貌2,建立信赖感3,用心听4,态度诚恳5,记笔记6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍)7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话聆听技巧(续)8,不打断、不插嘴9,不明白追问10,不要发出声音11,点头微笑12,眼睛注视鼻尖或前额13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗)14,听话时不要组织语言赞美技巧1,赞美要真诚,发自内心2,抓住对方的闪光点3,具体4,间接5,用第三者6,及时赞美经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你肯定认同技巧1,你说得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感谢你的建议5,我认同你的观点6,你这个问题问得很好7,我知道你这样作是为我好三 销售的十大步骤(一)准备1,身体(身体是革命的本钱)锻炼身体是工作中最重要的事情之一2,精神信念、焦点（注意力）放在哪里把注意力放在对顾客的好处（帮助）上最近在销售过程中的成功画面想象将要跟客户聊得很成功的画面 注意力=事实3，专业（只有专家才能成为赢家）对自己的产品了若指掌对竞争对手的产品如数家针杂学家（像“水”一样）对顾客的了解（二）态度与能力 态度比能力 更重要态 度 好、能力好 精品 态度好、能力不好 半成品态度不好、能力不好 废品态度不好、能力好 危难品 对工作的态度职业 事业为别人做 为自己做打工 人生总经理全力应付 全力以赴转移问题 解决问题交差 做好迟到早退 早到迟退成功人士永远比一般人多付出一点点（王永庆）收入=能力+运气（能力圈）现代人才 技术类 行政管理类 销售类长远的态度+一点一滴的积累=丰功伟绩学习的重要性　教育是最好的投资；培训是最好的待遇；知识是最好的礼物。——张瑞敏　经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。——李嘉诚（三）如何开发客户１，准客户的必备条件：　有需求　有购买能力　有购买决策权如何开发客户（续）２，谁是准客户３，他们会在哪里出现４，客户什么时候买５，为什么我的客户不买（不了解，信赖感不够）６，谁在跟我抢客户（竞争对手）不良客户的七种特质１，凡事持否定态度２，很难向