家居建材行业异业合作推广 Microsoft Office Word 97-2003 文档.doc

异业合作推广 所谓的异业合作，窄意的范围就是与建材相关行业店铺或人员产生的合作关系，广义的就是凡是与产品销售相关的、能促进产品销售和业绩提升的一切关系，它包括但不仅限于个人、商家、公司或其它组织。根据异业合作的对象及表现形式的一同，主要有以下几种： 一、异业联盟 异业联盟有很多种类型，主要有两种形式，多个品牌联盟，和一对一品牌联盟，不同的形式其合作方式和内容也不一样。 1、多品牌联盟 方案A、（松散式合作）与和公司产品定位相近的相关行业如磁砖、水暖、石材、油漆涂料、门窗、衣柜、灯饰、吊顶等店面达成共识，形成合作伙伴关系，联盟内成员业务相互转介绍，引导顾客进店选购，互惠互利，适当给予导购一定的奖励提成（1%－3%）。 具体操作方案：1、联盟成员制作统一的名片（在各自名片的背面），印上所有成员的品牌等信息，给客户名片时顺便介绍一下联盟的意义和宗旨（如价格优惠、品质有保障等），给客户提供选购的可能机会。2、对于联盟内成员的商家，可各自在门店以POP展示的形式说明对持有联盟卡（上述名片）顾客的优惠项目。3、对意向顾客信息及所持的卡片做好登记，以方便对导购的奖励。对同一顾客，店面只对最先持有的那张卡片上的导购给予奖励。 方案B、（紧密性联盟）参与联盟的商家大家协商出一个合作方案（首先由发起者提出一个草案框架），采取联盟现金抵扣卡（折扣卡）的形式，诱导客户选择联盟内商家的产品。 具体操作方案：1、制作VIP现金卡，可标明直接冲抵的现金数或按梯次冲抵金额或不同折扣（也可以不标明，直接写：选择品牌联盟产品，最高优惠*万元等字样），并印有品牌联盟的商家信息。2、顾客在议价后凭卡享受相应优惠或现金抵扣，或者顾客先亮卡在店面直接享受联盟内的最低价格。3、还有一种就是现金卡上标的金额不大，如100元，满1000元以上直接抵扣，各联盟商家另外在各个店面单独公示针对联盟顾客的优惠措施。 方案C、联盟商家选定2－3个小区做定点销售推广（设点摆摊），轮流派人值守，搜集业主信息，每日交流沟通，做到资源共享，费用共担，成本降低。因为其平摊下来费用很低，又不占用很多人手和时间，可长期固定在某些重点小区执行（1－2个）。 其实做为一个店面，你专心做好一个小区就足够你赚的了，现在集中这么多商家的资源，包括人力、物力、财力、智慧等，只要所有合作伙伴群策群力，齐心协力，重点攻克1－2个小区难度不大。 方案D、联盟商家共同在小区合租车库或门面，做综合性展厅、小体验馆，请一专职导购（或轮派），做到资源共享，风险同担。 方案E、不定时的在小区联合举行大型促销或团购活动、一站式购物活动等。 对于有很多品牌参与的异业联盟活动，可以在店面门头悬挂统一的标牌或横幅等类似的的识别或宣传标识，吸引顾客进门及方便顾客识别，也可以将联盟标识牌摆在店面醒目位置，还可以制作统一的DM宣传单页，服装等，费用不高，但对于销售业绩的提升是有相当大的帮助的，异业联盟做好了，不仅费用低、风险小、业务多，还省时省力省心，在顾客得到实惠、方便的同时促进了店面业绩的提升，这就是其优势所在。 对部分适合的产品，联盟商家还可以采取互相摆放小样或资料的形式让顾客在联盟店面看到和体验到我们的产品，增加成交机率。（如接待桌、设计师工作室等都是很好的摆放小样的地方）。像我们的制热地板就可以做成桌面、榻榻米面板、条凳面板等放在相应的地方，即不占空间，展示效果又好，会深得联盟商家和顾客的喜爱。这就是一种典型的店面植入式广告展示，费用不高，效果又好，大家都皆大欢喜。 2、一对一联盟 这种联盟相对比较简单，即一个商家和不同的商家单独的一对一的采取联盟的方式，你给我介绍顾客，我给你介绍顾客，有资源时大家共同分享的一种合作形式。其合作方式主要有以下几种： A、名片互换形式 相互摆放对方名片（或优惠卡、现金卡），凭卡享受返现、冲抵、或优惠折扣等。由于是单个产品，是自己店面的产品，所以优惠的幅度和金额自己都心中有数，卡片上可以写的很详细，不必另外再弄宣传单页、店内POP展示板等。简单易行，操作方便，导购一对一，介绍提成结算清楚明白。 B、产品植入形式 双方在对方店面采取摆放样品或样板的形式进行合作，由于各自产品的特性或店面整体设计布局和展示的要求，不是所有的店面或产品都能采取这种方式来开展合作。所以植入式合作方式往往是一方对另一方的植入，而别一方产品则不能很好的展示，除非合作方他的展厅有独立办公的地方或是洽谈区或是休息区，这才有可能考虑放置适当的样品而不影响展厅的整体形象。 对于制热地板，尤其是在冬天，我们的产品是可以对大部分店面进行植入式宣传的，可以说，只要有接待和办公的地方，我们的产品就可以进行此种合作方式进行销售推广。 C、其它形式 其它如多品牌联盟的C、D、E项同样适合一对一联盟形式，只是相对来说操作更简单一些，费用要大一点，但和自