扁平化的销售通路建设-公开课件.pptVIP

扁平化的销售通路建设 一、 目前经销渠道存在的问题 经销通路模式： 公司 一级经销商 终端用户 二级经销商 一、 目前经销通路存在的问题 1、通路结构方面的问题 销售通路的布局问题 依据、范围、市场的期望值 销售通路的层次问题 销售通路的稳定性问题 基础不稳 投入产出失调 一、 目前经销通路存在的问题 2、通路成员的利益问题 分配结构方面的问题 二级式的分配结构：公司、经销商 利益分配方式的问题 两极挤压式的分配方式 利益控制方面的问题 成员的控制范围、控制能力、控制的影响 一、 目前经销渠道存在的问题 3、通路的管理问题 通路的价格体系管理问题 “通路成本”的控制问题 通路成员的管理问题 通路资源和信息的共享问题 通路的资金链问题 通路成员的稳定性问题 一、 目前经销渠道存在的问题 4、通路政策方面的问题 人力资源政策方面的问题 业务代表人选、薪金架构、过程考核与结果考核 价格政策方面的问题 价格体系的设计 各环节的利益保护和利益最大化 二、扁平化销售通路的模式 （一）、扁平化销售通路的目