现代推销学课后答案.docVIP

第1章 推销概述 ■ 基本训练 1)狭义的推销是指营销组合中的人员推销,即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品,进行说服,促使其采取购买行动的活动。广义的解释则是指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的意愿和观念,或购买产品和服务。广义的推销与狭义的推销共同点在于,都要传递信息,进行说服,争取同情、理解和被接受。 2)推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则,主要有:以顾客的需求和欲望作为推销的出发点;力求通过交易能为双方带来较大的利益;信守合同,兑现承诺,以诚信为本;以语言和行为等方式传递推销信息和意图,说服顾客接受推销品。 3)完整的推销过程一般是从寻找客户开始,经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易,推销并未结束,还要进行售后服务和信息反馈,实际上是继续推销,争取再次达成交易。 4)推销是“市场营销冰山”的尖端,无疑是企业市场营销人员的重要职能之一,也是营销不可缺少的机能。讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”,是要求把营销做得尽善尽美,并非否定推销。因为,优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去,而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。但是,我们不应将营销与推销、销售混为一谈。营销要求重视买方的需要,按顾客需求设计、制造产品,力求在适当的时间、适当的地