购房客户心理分析报告.doc

word格式文档 专业整理 购房客户心理分析 购房客户一般心理过程 注意与记忆 注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。 如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室等，客户就好象心不在焉一样。可当他看到四室的户型时眼睛却停留在此户型的模型旁。这时我们就要留意到客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里的想法。所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客户。 记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发生。每天每人接触信息约为1700余条。有印象的78次，记住的12次。 之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体式的轰炸）等。通过这些形式，给客房留下产品的多方位印象。 思维与想象 思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。 想象：是加改、改造、重新合成新的形象。 如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，一片生机勃勃的气息。这一切需要我们帮助客户去想，去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的吗？ 情感与情绪： 微笑服务是心情的调配 主动的微笑能拉近彼此之间的距离。给客户产生一种亲近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他选择最适合他的住宅。 消费者的性格类型。 泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察） 记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮入时，一副很清高的感觉。看她围绕沙盘看房子，我便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根本不搭理你。这时我观察到天气不是很热，她却带了一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。就这样我们聊的很投机，甚至问了不少关于户型，住宅的问题。我观察到一个能让她接纳我的细节。 忧郁型（要多推销自己） 爱屋及乌型：虚荣型、顽固、夸张。 如遇这类客户要避免直接冲突，要多称赞，如：你这身衣服很得体等。恭维：你孩子真孝顺等。 有这样一个客户：蔡勇。王府烤鸭店的老板，来碧水云天售房部时自己都开着车，西装革领。一副高傲自大的感觉，当时，他已经订过了，却迟迟不来签约，交首付，业务员以命令的口气通知他速来签约，可他就是不来，我想，这种老板型的客户、有典型的虚荣心，喜欢恭维。我就不止一次打电话尊称他，希望他过来，称赞他的生意做的多么大，多么成功。果然在预期的时间内签约了。 好事型：喜欢自吹自擂，管闲事。 如遇这类客户可送些小礼物，谈判时要有耐心。 急燥型：有些神经质，喜欢争吵 如遇到这类客户多讲上些赞美的话，心态平衡 随和型：轻信人，容易反悔 如遇这类客户，一见如故。某某大姐，某某阿姨等 谈判过程尽可速战速决。 消费者的心理特征 青年人的消费心理 注重时尚，超前 注重后期的前景（个人） 年轻有力，在同辈中能力突出 自立性强 有报负 中年人的消费心理特征 注重计划，有节俭的心理 注重便利，为了干事业节省时间 注重实用 老年人的消费心理特征 多具失落感，（业务员在介绍产品时要详细，不怕唠叨） 对同辈具有信任心。 喜欢吉祥的征兆，长寿（可介绍有好的空气，活动空间等） 购房者的动机种类 理性的购房动机（客户比校关注价格、质量、售后服务、追寻经济原则） 在珠江路商业街13#商铺的李风国，他来售房部时并没有从外观上感觉出会买铺子，他只说带他去实地看一下，当时13#的商铺就剩下两间了，我们便极力向他介绍商铺投资的好处，他却只顾看铺子，看周围环境，没有过多的言语，很理性问价格、优惠。及房产办理等手续，根本不去聊其它过多的东西，临走时他就一口价希望优惠，若可以，马上一次性付款，就走了。从与李风国的谈判中几乎得不出他对这间铺子的认可程度。我们根本左右不了他的思想，他很有计划。注重升值。在征得同意优惠后，我们通知了他，他果然很讲信用，拿了100万现金去了售房部。 投机和自用动机 投机：以出租出售为目的，关注升值的潜力。 如：珠江路商业街的商铺很大一部分客户是以出租的形式赚取租金。偿还月供，还留有一部分余款。 自用：可靠度，舒适度。 感情色彩的购房动机 求新动机。如：很多客户回访无数次，也拿不定主意。我们重组包装，出新，大作宣传，打高点。 如：珠江丽景施工地已经圈了二、三年，至今未动工。来访的客户没有大的感观，只是单一听业务员讲产品。结合实地就没有了感觉。我们要打消这种旧概念，准备