库存控制与消化.pptxVIP

库存控制与消化诊断库存产生的原因： 1、订货不合理。 2、经营管理不善。 3、销售预测不准确。 4、产品不能赢得市场。 5、资金问题不能保证货品的及时补充。 6 货品入仓后未能及时分货到位。 7、员工销售能力不强。 8、其他不可抗拒因素。有针对性的解决造成库存的原因1、以销定进，以进促销2、加强销售前及销售后分析3、定期分析库存，寻找危险点4、培训激励员工，提高销售能力5、制定有效促销活动消化库存产品订货工作 正如很多营销规律一样，订货方法必须灵活掌握和应用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情况应适当变化(如客户经营特点、天气、节假日等)，否则会影响生意。 　合理的订货量，可以保证充足的存货，避免断货、脱销的可能性，且又保证消费者随时都能买得到所需产品，帮助员工提高成交的机会。合理库存与做订单的关系一、根据上季订货时库存数、上季订货量、分析现有库存结构；二、分析上季订货后的实际销量，了解产品区域化特征，为选择适销的产品提供帮助。（这是关系到后期销售的重要因素。也是目前我们客户普遍薄弱的环节）；三、结合公司要求，开发计划，结合下季季节特点、公司市场推广行为等因素确定新的订货量。此原则订货的好处1、合理的存货结构、避免断货、减少过季产品的积压；2、提高资金回笼速度，加快产品链周转；3、提高员工销售积极性，利于售点形象提升。订货1、产品订货阶段A、期货订货区间市场开发计划要周密、准确，开发达成率应当切合实际；B、在保持一个合理的店铺SKU数的前提下，减少期货采购的SKU数，增加单款产品的订购数量，缩短战线加强纵深； D、逐渐增强以款定量，改变以价定量的订货方式；E、对季节性强的产品要定量充足，根据同期销售数据分析订货量； F、尽早执行期货计划，确保货品及时到位。2、当季销售阶段A、加强终端销售能力，利用培训所学的销售技巧主动为消费者推荐产品； B、加强店铺之间的产品调拨速度和灵活性，使各店铺库存能够行程整体，增强货品的流通，创造最大的销售机会； C、利用各种的促销手段和公司市场推广政策，使货品上市后得到最快速销售；D、密切跟踪销售状态，分析畅滞销状况，快速调整终端售卖策略；E、应季产品库龄超过30天后，对于库销比低于40%的产品要考虑利用多元化销售渠道，对部分库销比极低的商品采用特价销售。可利用商场、特卖专场、特价店、超市卖场、大学校园店或特卖场、分销商等渠道根据货品情况迅速将商品分流消化。 3、过季处理阶段A、卖场降价及买赠处理；B、特卖场销售方式，特别重点商场特卖专场的使用；C、在规模较大的城市可以通过建立折扣专卖店的方式来处理过季商品；D、及时降价让利给分销商；E、在综合性超市或大卖场收银台内外建设不同类别产品的销售通路；F、特殊渠道(如校园、健身场馆、团体等)G、与其它行业产品互动销售（如快餐类、电器类等行业）库存及销售分析分年代、品类库存或销售统计表：将现有库存按年代、大类、小类、性别、尺码的层级次序进行统计汇总，控制各品类比例，避免形成库存的隐患。服装尺码比例表（分年代)鞋尺码比例表（分年代)通过各尺码比例的小类统计，可控制各尺码的配货比例，避免形成大量断码库存。单个SKU最大销售数量统计同期各月各小类销售数量情况，可反映出各品类在不同季节的销售状况，从而确定进货状况。各价位销售分析统计同期销售价位情况，可反映出哪个价位最适销，预测进货比例销售周期预测表注：预计销售周期＝剩余库存数量÷周期内销售数量周销售排行统计周销售排行情况，可反映出不同店铺的销售状况，从而合理调动货品，加快销售速度，创造最大销售价值。员工销售滞销品能力提升法零售业绩要由一线员工来完成产品的好坏直接影响零售业绩员工的基础素质是销售业绩的推动力2 ：8对于滞销品的投入精力占80％对于畅销品的投入精力占20％畅销品——产品人员敏感度滞销品——零售人员的能力销售能力：陈列技巧产品知识员工销售技巧消费者心理滞销品消化能力提升法：1、充分掌握每件产品特性通过培训学习理解产品故事充分感知产品 FAB随身卡 熟记产品上各种标识 鼓励试穿，感受面料及尺码 做销售演练，共同探讨滞销品消化能力提升法：2、熟悉店内产品状况货品陈列位置货品款色数量定期更换陈列样品库存数量及各尺码数量 每日整理库房 店长抽查 每周做滞销品及单件货品统计滞销品消化能力提升法：3、了解同类产品培养兴趣、多积累了解运动属性了解时尚动向滞销品消化能力提升法：4、员工激励销售竞赛 制作评比栏，选择一定数量的滞销款进行销售竞赛，给予适当奖励陈列竞赛 全公司所有店铺进行陈列竞赛，设定奖励机制，促进每个人的陈列意识单件产品销售奖励 考核店铺库存周转率 鼓励店铺主动提出要货需求 加快补货速度滞销品消化能力提升法：5、完善奖励机制按个人业绩进行考核 每店每班次设定销售任务 每日记录个人销售业绩并及时更新销