陈毓慧《银行信用卡销售经理营销技能综合提升培训》2010-11-15.pdfVIP

银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程 《银行信用卡销售经理营销技能综合提升培训》 ——银行服务营销专家 陈毓慧老师主讲 【课程对象】： 银行信用卡销售经理 【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天 【课程大纲】： （领导开训:强调学习的意义和纪律） 头脑风暴：您碰到哪些关于信用卡营销、沟通、服务等方面的问题？ 每人提一个问 题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际 难题。 前言：信用卡市场普遍面临的问题分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导 及模拟演练） 一、信用卡产品的市场定位模糊 二、信用卡产品的同质性严重 三、持卡用户的品牌忠诚度低 四、对信用卡产品及市场缺乏系统研究 案例分析：商场卡、汽车卡、旅游卡 第一章、信用卡销售之客户沟通技巧 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及 模拟演练） 一、影响沟通效果的因素分析 1、内容； 2 、声音语言；3、态度、情绪信心 二、营造沟通氛围及亲和力塑造 1 凡事正面积极； 凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴！银行服务营销专家 陈毓慧老师与您共勉！ 银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程 沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整 三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治” 四、深入对方情境 1、行为冰山模型 2 、钓鱼理论 3、对方最关心的是什么（聆听与观察） 4 、如何站在对方立场进行沟通 5、进入对方心理舒适区 五、客户引导技巧 (一)、入门版：直接陈述引导 (二)、初级版：提问引导技巧 (三)、中级版：制造痛苦引导技巧 (四)、高级版：SPIN 引导技巧 (五)、经典高效引导技巧 六、三明治法则 第1 层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美 第2 层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求 第3 层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望 七、高效沟通的四要诀 1、信息传递多向性 2 、信息传递标准化 3 、信息传递多样性 4 、信息传递短平快 八、高效沟通六步曲 （一）、营造氛围 （二）、理解共赢 （三）、分析策划 （四）、提出方案 （五）、认同执行 （六）、实施检查 九、委婉解释和说明银行规定的技巧 短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析 银行信用卡销售经理：信用卡销售沟通正反两案例 银行大堂经理：服务沟通正反两案例 2 凡事正面积极； 凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴！银行服务营销专家 陈毓慧老师与您共勉！ 银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程 第二章、信用卡市场推广和促销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及 模拟演练） 一、信用卡市场推广十大策略 （一）、资源整合策略 （二）、海量营销策略 （三）、关系营销策略 （四）、高层营销策略 （五）、体验营销策略 （六）、网络利用策略 （七）、团队配合策略 （八）、攻心为上策略 （九）、主动出击策略 （十）、创新营销策略 二、全面营销策略 （一）、改善用卡环境，与特约商户联合营销。 （二）、贴近顾客，强化理财理念和方式。 （三）、实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离。 （四）、全面联动，彰显个性。 三、差异化营销策略 （一）、信用卡产品差异化的特点 1、不同产品满足不同需求 2 、不同产品适应不同群体 （二）、制定信用卡差异化销售策略 1、针对不同性别/年龄的目标客户 2 、针对不同兴趣爱好的目标客户 3、针对不同需求的目标客户 四、市场细分策略 1.女性卡 3 凡事正面积极； 凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴！银行服务营销专家 陈毓慧老师与您共勉！ 银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程 2.大学生卡 3.联名卡 4.网上购物专用卡 5.体育赛事卡 五、价格策略 1.开卡免年费 2.刷卡免年费 3.积分抵年费 4.终身免年费 5.礼品馈赠 6.消费积分奖励 7.现金回馈 8.欠账过户 9.特别推广期优惠 10.综合优惠 六、服务策略 1.提高消费和提款的便利程度 2.特