康师傅-专业名词解释.pptxVIP

江苏营业训练组 专业名词解释 2 3 4 一、人员架构 5 3-TM--意为Trade Marketing缩写，即通路企划，是届于企划功能与营业功能之间的桥梁单位。主要职责范围：费用管理、生动化管理、销售支持、品类管理及通路发展的研究。目前各公司开始逐步架设TM，意在专业细化。 6 7-直营所长—负责管理现代通路（量贩、超市、百货、便利、特通）的一阶主管即为直营所长。 6-直营业代—服务于现代通路（量贩、超市、百货、便利、特通）的业务代表即为直营业代。 7 9-营业组长—营业组负责人，管理及督导业代的活动，达成公司赋予之销售目标；坚守公司行销政策，以身作则，督导业代彻底执行；督导业代开发新客户并了解未成交原因，以信誉和服务巩固发展现有客户；逐日检查CRC卡，了解销售情况，消灭作业死角。报表及会议管理，协助解决业务问题。 10-营业所长—营业所的负责人，管理及督导营业所的整体工作，率领营业所同仁达成公司赋予的各项工作目标，执行公司产品行销策略、客户管理和通路开发。定期召开业务会议，解决工作疑难，推动营业所团队建设。 8 图士 定义 图士 定义 负责经销业代管理并负责DC经销商的业务管理人员 在辖区内负责县城助代,车销助代管理并负责外埠经销商拜访批发商的业务管理人员 负责助理业代管理并负责士多等批发商的业务管理人员 负责拜访城区及县城士多零售商的业务人员(外包) 负责拜访士多零售商的业务人员 跟随经销商车辆针对乡镇批发商进行拜访的业务人员(外包) 9 二、通路 10 1-量贩店—按交易方式分为： 1.直接交易的:位置处于直营所所在地,以自选服务形式并提供购物车和购物篮给顾客使用;售卖电器(包括电视机)、家用电器(包括洗衣机和电冰箱)和生鲜;有空调设备;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上，30个或以上带收银台的出口;以整箱或量贩包售卖为主,营业面积在6000平方米以上，品项在20000个规格以上，并有大型停车场。例:家乐福、沃尔玛 2.不直接交易的:位置处于二、三级城市,甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。以自选服务形式并提供购物车和购物篮给顾客使用;售卖电器(包括电视机)、家用电器(包括洗衣机和电冰箱)和生鲜;有空调设备;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上，20个或以上带收银台的出口;以整箱或量贩包售卖为主,营业面积在6000平方米以上，品项在10000个规格以上，并有大型停车场。 11 2-超市—按交易方式分为： 1.直接交易的:位置处于直营所所在地,以自选服务形式并提供购物车或购物篮给顾客使用;营业面积至少1000平方米以上，出口有收银台;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上；以食品和日用消费品为主，售卖生鲜量大，经营品项在8000-10000个,分连锁或独立经营 2.不直接交易的:位置处于直营所所在地或二、三级城市、甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。以自选服务形式,并提供购物篮给顾客使用; 出口有收银机; 营业面积至少500平方米以上，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上。以食品和日用消费品为主，售卖生鲜量大，经营品项在3000-5000个,分连锁或独立经营 12 3-便利店—按交易方式分为： 1.直接交易的:自选服务形式,可能提供购物篮给顾客使用; 出口有收银机; 营业面积不超过500平方米，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上。临街或在生活区，24H营业方便购买，品项在3000个左右，以食品和日用消费品为主，多为连锁经营，是连锁集团的成员店。例：7-11、可的 2.不直接交易的:位置位于直营所所在地或二、三级城市、甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。自选服务形式,可能提供购物篮给顾客使用; 出口有收银机; 营业面积不超过500平方米，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上。临街或在生活区，24H营业方便购买，品项在3000个左右，以食品和日用消费品为主，分连锁或独立经营，连锁经营则是连锁集团的成员店或加盟店。 13 4-特通--特殊通路，店址或售卖地点选择在特殊地点/位置，顾客为某部分特定人群。如：校园店、火车站、机场、高速 5-K/A--Key Account，主要客户 6-直营--公司直接交易经营的一阶客户 7-现代通路--由公司直接经营；由管理规范、店内品种众多、布置亮丽的卖场组成，店型由量贩店、连锁店、便利店等形式； 14 8-传统通路--由公司间接经营；由CA/CB/CC店等士多店，学校/风景点/车站等封特通组成；店内管理不尽到位、品种较少、布置简单等特点 9-商圈