销售人员绩效管理办法.docVIP

附4：销售人员绩效奖金发放办法(示例) 第一条 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制订本办法。 第二条 销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。 第三条 营业所销售人员（整体）应得分数的计算根据以下几项内容：收益率（占20%）、销售额完成率（占40%）、货款回收天期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理（占5%）。其各自的计算方法为： 1.收益率得分。 收益率得分=20分+盈亏率÷0.1%×1.5分 盈亏率=实际盈余（或亏损）／实际销售额×100% 如存在亏损，则盈亏率为负。 2.销售完成率得分。 销售完成率得分=40分×销售额完成率 销售额完成率=实际完成销售额／目标销售额×100% 如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标。 实际销售额一律按净销售额计算。 3.货款回收天期得分。 贷款回收天期项目基准分为30分。 货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5分，每减少一天增加1分。 4.呆账率得分。 呆账率＝呆账额／实际销售额×100% 无呆账者得7.5分，呆账率基准为0.2%，实际呆账率在0.2%以内者得5分，每增出基准0.1%则扣减0.5分。 5.事务管理得分。 事务管理项目满分为5分。 公司列入管制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者，每次扣减1分。如因迟送致使绩效统计受到影响，则本项分数为零外，再倒扣5分。 6.营业所销售人员（整体）应得分数为以上五项各分数的加总。 第四条 外部销售人员应得分数根据以下几项内容计算：销售。完成率（占50%）、货款回收天期（占30%）、客户普销度（占10%）、呆账率（占10%）。其各项的具体计算方式如下： 1.销售完成率得分。 销售完成率得分=50分×销售完成率 销售完成率=实际完成销售额目标销售额×100% 如有个别特殊原因促进了销售额（量）的增长，则这部分增长应计入该月的销售目标，对原销售目标加以调整。 实际销售额一律按净销售额计算。 2.货款回收天期得分。 本项目基本分数为30分。 货款回收天期每超过基准日一天扣减0.5分，每提前一天增加1分。 3.客户普销度得分。 客户普销度得分=10分×客户交易率 客户交易率=实际交易客户数180户×100% 假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准（180户），属于专业外务或特殊地区等情形时，须报请上级批准，根据具体情况酌情处理。 本项最后得分最高以14分为限。 4.呆账率得分。 呆账率=呆账额实际销售额× 100% 无呆账者得15分，呆账率在基准（0.2%）以内者得10分，每超过基准0.1%扣减0.5分。 5.外务人员的应得分数为以上四项分数的算术和。 第五条 获得奖金的基本条件要求： 1.营业所销售人员（整体）： 销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上。 全期平均无亏损（假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩，但奖金不予发放）。 2.外部销售人员： 销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上。 主力产品交易客户数均应在150户以上（按月计算）。 第六条 奖金计发方式。 每月计分一次，每3个月累计分数计发奖金一次。 第七条 奖金金额与分配办法： 1.营业所销售业务人员： 根据各所实得总分排定前五名，其余符合得奖条件者依据具体分配方法以分配。 具体分配办法是：外销员获得相应奖金金额的60%，助理外销员（配货）及司机各得奖金的20%。 如有两位以上助理外销员（配货）、司机协助该外销员，则依各人对该外销工作的贡献程度比重实施再分配。 第八条 销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列倒数第二名者警告两次，倒数第三名者警告一次，如连续两期均名列最后一名，则以降职处理。 第九条 如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外严加惩处。 第十条 本办法自××年××月×日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。 业绩考核及奖励 （一）、对营销总监的考核及奖励 营销总监的考核奖主要是每月的绩效工资及年终的考核奖金。每月的绩效工资标准为底薪的20%，绩效工资直接与公司整体销售业绩挂钩，上下浮动，计算公式：绩效工资X(当月实际回款额/当月销售任务)。年度终了，由公司总部依据既定的营销总监考核标准对营销总监进行综合考核，根据考核结果兑现奖金，奖金总额为4万元，分项进行考核，有奖有罚。表现优秀的营销总监年薪可达18万元。 （二）、对总经理助理的考核及奖励 总经理助理的考核奖主要是每月的绩效工资及年终的考核奖金。每月的绩效工资标准为底薪的20%，绩效工资直接与分管办事处的整体销售业绩挂钩，上下浮动，计算公式：绩效工资X(当月实际回款额/当月销售任务)。年度终了，由公司总部依据既定