大客户销售谋略-公开课件.pptVIP

销售谈判叠图 * 你的期望 客户需求 你的期望 客户需求 共同的 每一个销售的案例都是如此 没有一个案例是没有任何共同利益的。 不需谈判就是完全的重合 短期与长期 * 很多谈判都是把短期利益最大化，这不对！ 大多数的谈判是要发展一个稳定的长期合作基础 谈判五技巧 * 关注最重要的区域 引导并专注你的话题 精心策划你的问题 将谅解与协议区分开 避免误解 预设弃子！！！ 关注最重要的区域 * 充分理解决策的体系，了解最大的利益所在。 不断自问“做出让步对客户有多重要？” 除了价格，质量，转让，客服，培训会是最为重要的区域 引导并专注你的话题 * 确立话题范围，不断缩小范围，知道双方可以折衷达成共识 设定底线与上线 依据客户期望与竞争优势重新订立上线 依据客户期望与竞争优势重新订立底线 从你的上线开始，协商的底线为止，最终达成协议 设计与利用的问题 * 需求的问题 存在问题的题目 战略信息的问题 掌控谈判的问题 协议不成时的替代方案 换取思考时间的问题 SPIN的问题提问技巧 提前准备问题 * 公开信息 揭示潜在需求 暴露问题 签署协议 其他 * 区分谅解与协议 消除误解 建议 ◎合同方须完全理解其中的关键点 对于其后合同履行来说，这点尤其重要 模糊不清的危害最大 一旦错误，将会有长期的错误影响 质疑模糊点 总结 * 销售与谈判存在不同 不谈后果问题（原则上不谈判出现后果怎么赔付） 关注核心利益 专注于某一领域 设立与利用问题 区分谅解与协议 消除误解 要点 * 销售与谈判区别重要性和在 关键要点：切勿匆忙谈判 谈判：高成本的解决方法 谈判中止 谈判的合适时机 全员参与 定义谈判 谈判专家研究 短期与长期 关注核心利益 专注于某个领域 设立底线与上限 重设上线 重设底线 在预设的领域展开谈判 问题预备 提前准备问题 区分理解与协议 澄清误解 谈判何以变质 结语 提示：谈判中立于不败之地的八种方法 * 增强你的可控因素，准确定位底线。价格不是唯一要素，考虑得越多胜算就越多。 被攻击的时候，不可生气，先仔细聆听，让客户完整的表达，你可从中得到有用信息。 不断的归纳总结以确保准确的传达意图。 把握尺寸，不应过分向顾客妥协。 致力于引导客户一起达成协议。 将最难的问题放在前面。 高起点开始，然后慢慢降价，不同的承诺都会有不同的结果。 不应夹杂个人感情。 第九章：执行阶段做实施与维护客户 * 如何确保持续的成功 ——实施与客户维护策略 议程程 * 执行阶段的目的 执行阶段 驱动力低谷 客户拓展 客户管理的重要性 客户拓展的五大策略 执行阶段 * 持续的成功需要履行合同，安装，售后服务等一系列客户管理来提高客户的忠诚度。 执行层面 * 结果 努力 好奇” 期 了解期 熟练期 时间 好奇期：很少努力取得一些简单的成功。 了解期：十分努力但效果不明显 熟练期：更少的努力换来全部成果 驱动力下降 * 热情 执行 客户的热情随着时间的推移而大幅下降 随着项目的执行客户热情的变化 克服动力不足三策 * 真正的工作早于合同的签署 引导顾客的参与 凡事提前 客户管理的重要性与损失客户的原因 * “客户关系”是维持忠诚度的关键 15% 客户会为更好的产品离开 15% 客户会为更好便宜的产品离开 20% 感觉缺乏私人交流与帮助 49% 客服质量太差 近70%的人会因为人为因素与从前的合作关系公司断绝来往 客户管理五策 * 发展而不是维持 呈现乐观事实 主动引导与论证 不断评估客户所需 影响客户价值判断 客户管理 * 定义关系类型 理解客户与其生意 客户价值观 你所在公司价值观 竞争分析 客户管理的团队计划 影响力的覆盖实施 总结 * 总结 * 狼性 vs. 优异销售 观念 好的销售要像狼一样拥有强烈狩猎意识 计划 详尽的计划能够使你用更少的资源取得你的目标，销售是一项以目标为导向的任务 快速反应 机会并不会太多，好的销售不会错过机会，他会对新的机会，客户要求或是新的市场环境做出快速反应 集中 专注是成功的关键。特别是在销售的艰苦阶段，面对批评与不可能实现的目标时。 协作 为了达到更大更好的目标，好的销售不会只考虑自己的力量，而是会依赖团队的力量，协同全队去取得的成功。不仅仅是一个参与者，而且是领导者。 谢谢大家 * * 意义 　　大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔.雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很