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旅游市场价格策略 旅游产品价格策略 注意：产品价格本身没有讲？是其他组在讲还是只有你们一组在讲价格？？ 还有就是没有案例，没有图片！图文并茂与案例相结合！ 一、新产品价格策略 （一）撇脂定价策略 （二）渗透价格策略 （三）满意价格策略 二、心理价格策略 （一）尾数定价策略 （二）整数定价策略 （三）声望顶级策略 （四）吉利数字定价 （五）招徕价格策略 （六）价格歧视 （七）混合搭售 一、产品价格策略 （一）撇脂定价策略 含义：是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以获得最大的利润。 性质：是一种高价格策略，适用于特色鲜明、垄断性强、其他企业在短期内难以仿制或开发的旅游新产品。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品。 有的消费者则愿意等一等，看一看。 要充分利用了消费者的心理特点。 优点：可以使企业迅速收回投资，短期内实现利润最大化； 可以为后期降价竞争创造条件； 可以控制一定的需求量，避免新产品投入市场初期，由于供给能力不足而给经济带来困难。 缺点：高价如果不被消费者接受，产品的销路就会受影响，导致投资难以收回； 高价厚利容易招致竞争对手增多，加大经营难度。 应具备的条件：目前市场需求较高；制定高价，不会刺激更多竞争者进入市场，有助于形成新产品优质的形象；虽然有可能销售量不大且单位成本较高，但企业仍能获得高额利润。 这种方法给我们提供了一种思路，及价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。 应用的前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。 举个例子：电话初装费，中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功。 （二）渗透价格策略 含义：也称渐取策略或低额定价策略，是指企业将其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率，然后随着市场占有率的提高调整价格，降低成本，实现赢利目标。 性质：是一种低价格策略，定价的核心是薄利多销，适用于产品刚刚推出急需打开销路以及产品稳定成长，期望尽快提高市场占有率的情况。 优点：①能够迅速打开新产品的市场销路，增加产品销售量；②低价格能够有效阻止竞争者进入市场，保证企业长期占领市场。 缺点：①投资回收周期长；②产品若不能迅速打开市场或遇强有力的竞争对手时，会遭受重大损失；③价格变动余地小，难以应付在短期内骤然出现的竞争或需求的较大变化；④不利于产品品牌形象的树立。 渗透价格的条件是： ①商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力： ②商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加： ③通过大批量生产能降低生产成本。 （三）满意价格策略 含义：满意价格策略又被称为“温和价格”或“君子价格”，是一种折中价格，价格水平居于撇脂定价策略与渗透价格策略之间，旅游企业一般是按行业平均利润和价格水平来定制价格。 优点：兼顾了供给者与需求者双方的利益，既能使企业有稳定的收入，又能使消费者满意，产生稳定的购买者，因而各方面都会满意。易于被广泛使用。 缺点：由于产品的定价是被动地适应市场，而不是积极主动地参与市场竞争，因此可能使企业难以灵活地适应瞬息万变的市场状况。 二、心理定价策略 （一）尾数定价策略 含义：是指企业定价时有意保留产品价格的角分尾数，制定一个不同于整数的价格。 例如：企业可以把2元的一件产品定价为1.99元或1.95元等。这种定价策略是针对消费者求便宜的心理而定制的。1.99元虽然与2元没有多少差距，但看上去1.99元要便宜得多。 一般来说，尾数定价策略主要适用于价值较低的旅游产品或服务，尾数为“5”、“8”、“9”较易为消费者接受。 尾数定价策略——产生效果 ①便宜：标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。 ②精确：带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。 ③中意：由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如果能加以巧用，其产品就会因之而得到消费者的偏爱。例如，“8”字作为价格尾数在我国南方和港澳地区比较流行，人们认为“8”即“发”，有吉祥如意的意味，因此企业经常采用。又如“4”及西方国家的“13”故人们视为不吉利，因此企业在定价时应有意识地避开，以免引起消费者对企业产品的反感。 尾数定价策略——缺点 ①心理价格形式单一。每种心理定价策略发挥不同的心理功效。心理价格并非是一种单一的低价策略，也不是指一种尾数价格。 ②而我国商业企业心理价格策略多以尾数