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项目策划指导书 俗话说：“兵马未动，粮草先行”，项目策划就是我们进行一切项目运作的前提，即项目未动，策划先行。通过详细、负责的项目策划，有利于我们正确地分析把握项目的形势和发展的过程，认清项目的竞争形态，在“自身－－客户－－竞争对手”铁三角的市场架构中，找到指引我们正确做事的方法，并形成可以操作的工作计划，从而最大程度地保证项目的成功。孙子云：算多者多胜。 本指导书的目的是针对所有销售项目（简单项目、普通项目、大项目、重大项目），指导办事处如何展开项目策划，项目策划的主要内容有哪些，需要把握哪些分析要素等。 一、项目策划的构成 项目策划由三部分组成：项目分析、策略制定以及分阶段实施计划。 1项目分析即通过SWOT方法，围绕“客户、竞争对手、自身”分别从优势（Strengthens）、劣势（Weaknesses）、威胁（Threatens）、机会（Opportunitiess）四个方面进行分析；找出问题点和机会点。项目分析的结果是输出项目目标。 策略制定是针对目标展开的。针对客户采购流程的各个阶段，制定有针对性的策略，如竞争性策略、防御性策略、引导性策略等。项目目标不同，相应的各阶段策略也不相同，销售项目的策略就是各阶段策略的总和。 分阶段实施计划是基于项目分析和相关策略而制定的项目实施进展表。实施计划必须具有可操作性。针对项目发展的不同阶段，实施计划必须明确各个步骤的操作要点和要求