一汽大众汽车经销商大用户绩效管理手册(PPT 31页).pdf

经销商大用户绩效管理手册 仅供东区事业部经销商使用！ 东区事业部编制 2008年5月版 东区事业部 一 汽 － 大 众 精英团队 精细服务 FAW-VOLKSWAGEN 1 经销商大用户绩效管理体系-前言 ◆ 大用户是指采购规模较大，对其他用户非常有示范效应的用户。开发大用户可以使 经销商销量和利润有很大提升；对经销商经营目标的实现有着至关重要的影响；由于与 经销商的关系长期而稳定，大用户对经销商未来业务的发展有着巨大的影响。 ◆ 在汽车销售过程中，虽然展厅销售仍然是销售活动的主要场所，但是随着目前汽车 行业竞争的加剧，汽车经销商日趋成熟，单一的展厅销售已无法保证经销商完成销量目 标和提高市场占有率；与展厅的销售方式相比，大用户销售更为主动，并且可以成为提 升销量的重要销售渠道，所以大用户销售已成为各汽车品牌工作的重点。 ◆ 在未来的几年里，一汽-大众新产品将层出不穷，特别是适合大用户需求的产品数量 会占到所有品种数量的一半以上。如果没有开拓出稳定的大用户市场，仅仅依靠现有私 家车销售渠道根本无法完成销售目标。所以加快建设大用户销售体系，提高经销商整体 体系运营能力是目前重中之重的工作，否则将会被日趋激烈的市场竞争所淘汰。 ◆绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利，承担明确的责任，因此清晰、合理 的考核指标本身就具有很大的激励性，特别是对于销售人员。成功实施绩效管理，可以 通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略，不但能帮助管理者理顺企业的 管理流程，规范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激发员工的 工作积极性。所以建立经销商大用户绩效管理体系当前经销商大用户工作非常紧迫的任 务 华东事业部 一 汽 － 大 众 精英团队 精细服务 FAW-VOLKSWAGEN 2 经销商大用户绩效管理体系-组织机构 完整的大用户组织机构、符合大用户工作素质要求的大用户人员是成功开 发大用户市场的基本前提，所以全体经销商必须建立起大用户组织机构 大用户人员数量标准是必须能够满足当地大用户市场的开发 总经理 大用户经理 大用户信息员 大用户专员 大用户专员 大用户专员 东区事业部 一 汽 － 大 众 精英团队 精细服务 FAW-VOLKSWAGEN 3 经销商大用户组织机构工作分工 建议按用户特点将大用户工作组分为两类：一是行业用户，包含了政府采 购、警用车辆、驾校和租赁等行业；二是社会用户，指的是大型企业单位，如 移动通信、中石化、电力等等。两个组分别承担一类客户，这要求在招聘的时 候就要有侧重，充分发挥社会关系的影响力。 根据不同类型的用户设计出多种销售方式，以两人为一个工作小组开展工 作，要求每月有开发大用户项目，有重点地开展工作。 华东事业部