LHPSM销售方法培训教材.pptVIP

激发兴趣 寻找客户内部有痛苦的人 没有痛苦就不想改变 瞄准位置高的人 关键人员名单 激发好奇心, 而非紧张情绪 利用各种场合来使客户产生兴趣 销售工具 建立业务关系的提议(信) 成功案例 价值陈述 关键客户名单-制造业举例 关键人员 痛苦 CEO 市场份额下降 未达到投资者的预期 利润下滑 股票收益下降(EPS ) COO 质量不稳定 营运成本和费用上升 差价降低 价格升高 不能满足现有客户需求 营业利润下降 不能稳定地达到生产率指标 CFO 利润流失 缺乏准时、准确的报告 现金流量问题 ROI和ROA下降 关键人员 痛苦 销售/市场副总裁 VP Sales/Marketing 市场份额下降 收入减少 销售和市场成本增加 不能作出准确的销售预测 制造副总裁 VP Manufacturing 未能按制造/发货计划进行 库存过高 新产品的开发成本过高 缺乏资本和设备 不能完成成本目标 Business Development Prompter This is __________________ with IBM Business Partner. Our company has been working in the manufacturing and distribution industry for 10 years. In today’s marketplace, what we are hearing from other President\Owner’s of Companies is their desire to offer their customers and vendors the latest technology to make it easier to do business with the company and to be competitive. We have been able to address this need, especially in the area of the electronic exchange of documents(EDI) by offering a least cost method of implementing this technology using the Internet. The savings on both set-up and on-going costs can be as much as 50% versus traditional EDI methods. Would you be interested in how we accomplish this? Solution Selling? Version 2001 ? 2001 Sales Performance International All rights reserved 成功案例的要素 境遇: 主要人物的名字/职位和所处的行业 关键问题: 销售人员要解决的主要人物所面临的主要问题 原因: 以上问题的起因。注意：销售人员是列出所有可能的原因还是列出部分原因，取决于想要针对的客户情况而定。 能力愿望： 应引用成功案例中客户的话来说明当发生了（什么）商业事件、采取行动的人（谁）、和用非技术语言描述需要什么能力来解决以上问题。 我们提供的解决方案： 该句可简单的描述为“我们为其提供这样的能力”。如果在希望得到的能力部分已经对解决方案作了较为具体的描述，则销售人员应避免提级用到的具体的技术和服务。注意：这是在销售周期的早期，应避免谈到具体的技术或服务。 结果 结果应是具体可测量的，如金额（￥）、个数（#）、比例（%）等。 成功案例举例 “We believe that if a company has the proper application software installed, by using the Internet, they can be set up to exchange any business document with any company in a matter of days at a very reasonable cost.” Value Statement – Internet EDI In A Box Proper application software installed Access to the Internet Have trading partners who want to exchange documents. As